Zaznacz stronę

Sprzedaż B2B rządzi się swoimi prawami, często bardzo odmiennymi od tych z sektora B2C. Po pierwsze, nabywcy nie wydają własnych pieniędzy. W sprzedaży B2B ktoś zawsze patrzy im na ręce: szef, dyrektor finansowy. Po drugie, kwoty wydawane przez nabywców B2B są znacznie wyższe niż w sprzedaży B2C. Po trzecie, specjaliści do spraw zakupów w B2B są coraz bardziej profesjonalni i coraz mniej podatni na techniki sprzedaży stosowane przez handlowców. Po czwarte, coraz częściej zakupów dla firm dokonują automaty: platformy B2B, giełdy towarów i usług itp. W wielu branżach trzeba się bardzo wysilić, aby doprowadzić do spotkania z kupcem czy specjalistą ds. zaopatrzenia.

Czego chcą kupujący w B2B?

Zatem co może zrobić handlowiec B2B, aby zyskać większy wpływ na decyzje nabywcy, a przez to zwiększyć swoją sprzedaż? Jakie specyficzne potrzeby kupującego – zarówno racjonalne, jak i emocjonalne – powinien zaspokoić, aby zacieśnić relacje i wyróżnić się z tłumu dostawców? Czego oczekują od handlowca nabywcy? Oto trzy najważniejsze potrzeby osób zajmujących się zakupami w sektorze B2B.

Chcą być dobrze poinformowani

Chcą wiedzieć o Twoim produkcie na tyle dużo, aby móc podejmować racjonalne decyzje. Nie znaczy to jednak, że będą uważnie słuchać sążnistej prezentacji przygotowanej przez Twój dział marketingu. Nie interesuje ich marketingowa „wata”, ale samo „mięcho”. Co nie znaczy, że jesteś ich jedynym źródłem informacji. Internet sprawił, że wiedzą znacznie więcej niż kiedyś. I nie boją się tej wiedzy wykorzystać w rozmowach z Tobą.

Chcą czuć się bezpiecznie

Chcą mieć argumenty, aby móc w razie czego uzasadnić przed swoimi szefami podjęcie decyzji o zakupie Twoich produktów. Oczekują, że Ty im tych argumentów dostarczysz.

Chcą być efektywni

Zamierzają poświęcić Tobie tylko tyle czasu i uwagi, ile to konieczne. Ich czas jest cenny. Dlatego nie licz na to, że będą chętnie spotykać się tylko po to, by „zacieśniać relacje”. Jeśli dzwonisz lub piszesz – bądź konkretne aż do przesady. Jeśli nalegasz na spotkanie – bądź absolutnie przekonany, że jest niezbędne. Może wystarczy mail lub telefon?

Co takiego powinien więc zrobić handlowiec, aby zwiększyć swoje szanse na sprzedaż? Oto wybór dziesięciu sprawdzonych sposobów.

R e k l a m a
Baner reklamowy szkolenia zatytułowanego Techniki Sprzedaży i Budowania Relacji z Klientem prowadzonego przez Wojciech Woźniak trener i konsultant portalu SzkoleniaSpzredaz.pl

Dziesięć sprawdzonych sposobów na wzrost sprzedaży B2B

1. Bądź „lampką alarmową” dla nabywcy

Uświadamiaj mu ryzyka wynikające z dokonywania zakupów u konkurencji. Rób to nienachalnie, niejako przy okazji. Krytykowanie konkurencji wprost nie jest w dobrym tonie. Pokazuj ewentualne szkody, jakie mogą wyrządzić tańsze produkty. Ludzie znacznie bardziej boją się coś stracić, niż cieszą się z możliwości wygranej. Za tę myśl ekonomista behawioralny Daniel Kahneman otrzymał w 2002 roku Nagrodę Banku Szwecji im. Alfreda Nobla. Wzbudzaj więc w kupującym wątpliwości, wskazuj ryzyka, zasiewaj niepokój. Niech wie, że Ty jesteś jego najbezpieczniejszym wyborem.

2. Bądź źródłem wartościowej wiedzy dla kupującego

Nie chodzi tylko o wiedzę produktową. Bądź ekspertem branży klienta. Dostarczaj mu inspiracji, ciekawych historii, informacji o nowinkach technologicznych. Świetnie sprawdzają się też historie sukcesu innych klientów (niekonkurencyjnych!). Ludzie lubią słuchać interesujących historii. Dlatego, jeśli będziesz źródłem ciekawych i wartościowych informacji, kupujący będzie chciał się z Tobą spotykać.

3. Bądź zwornikiem obiegu informacji

Nie odsyłaj klienta z różnymi sprawami do różnych osób w Twojej firmie, jeśli nie jest to absolutnie konieczne. Bądź raczej „centrum dowodzenia” – koordynuj pracę różnych działów i osób w Twojej firmie.  Staraj się być jedynym przekaźnikiem istotnych decyzji dotyczących klienta, bez względu na to, kto je podjął. Dzięki temu klient ma większy komfort, a Ty zawsze trzymasz rękę na pulsie.

4. Kontaktuj się z różnymi osobami po stronie nabywcy

W sprzedaży B2B współpracujesz z firmą, nawet jeśli reprezentuje ją konkretny człowiek. Może on zmienić pracę lub awansować a na jego miejsce przyjdzie ktoś inny. Dlatego minimum raz na pół roku spotkaj się z szefem osoby, z którą na co dzień współpracujesz. Oczywiście nie za jej plecami. Najlepiej, jeśli Twój kupiec będzie również uczestniczyć w spotkaniu. Dopytuj go też o inne osoby zaangażowane w proces zakupu. Poznaj te osoby, spotkaj się z nimi przynajmniej raz w roku. Nawet jeśli zmieni się osoba kupująca – będziesz mieć podstawowe relacje z innymi decydentami.

5. Zwiększaj swoją wiedzę o kupującym, jego firmie, branży, otoczeniu

Każda interakcja jest szansą na uzyskanie informacji, które będziesz mógł kiedyś wykorzystać. Często używaj frazy: „To ciekawe. Możesz powiedzieć mi coś więcej na ten temat”?  Dopytuj, pogłębiaj wiedzę na temat faktów, które Cię zainteresowały. Pozwalaj też udzielać sobie rad. Często pytaj: “A co by mi pan doradził w takiej sytuacji?”, “Co by pan zrobił na moim miejscu?”. Ludzie lubią pouczać innych. Daj im taką szansę.

6. Błyskawicznie odpowiadaj na zapytania kupującego

Tempo dzisiejszego życia wymaga szybkiej, najlepiej natychmiastowej odpowiedzi na wiadomość od klienta. Jeśli nie możesz w danej chwili wyczerpująco odpowiedzieć na pytanie lub spełnić prośby, nie zostawiaj klineta bez żadnej reakcji. Wyślij wiadomość typu: „Przepraszam, ale jestem na spotkaniu. Odpowiem szczegółowo na Pana pytanie najpóźniej dzisiaj do godziny 16:30”. Klient wie, na czym stoi. Zawsze dotrzymuj takich obietnic.

7. Bądź asertywny

Asertywność to umiejętność pełnego wyrażania siebie z szacunkiem dla innych.  Jest gdzieś pośrodku między uległością a agresją. Uległością nie zdobędziesz szacunku. Natarczywością nie zbudujesz relacji. Bądź asertywny a będziesz mieć i relacje, i transakcje. Jeśli więc napisałeś w mailu przewodnim do oferty, że zadzwonisz we wtorek, aby upewnić się, że klient wszystko zrozumiał – zadzwoń. Na wstępie powiedz: „Panie Janku, tak jak się umawialiśmy, dzwonię, aby upewnić się wszystko jasne”. Jeśli klient obiecał, że oddzwoni, a nie oddzwonił – napisz SMS typu: „Panie Janku, czy coś się stało? Czuje się trochę zaniepokojony, bo byliśmy umówieni dziś na kontakt. Mogę jakoś pomóc?”. Nie pozwól klientowi zapomnieć o złożonych obietnicach. Grzecznie, ale stanowczo upominaj się o zamówienie, pieniądze, kontakty, rekomendacje czy referencje. To jest właśnie asertywność w sprzedaży.

8. Zawsze pozostawiaj „stopę w drzwiach”

W sprzedaży B2B zawsze musisz wiedzieć, jaki będzie Twój następny ruch. Nie czekaj biernie na ruch klineta. Jeśli wysłałeś ofertę – napisz w mailu, że zadzwonisz o określonej godzinie konkretnego dnia. TY zadzwonisz, nie czekając biernie na odpowiedź klineta. Wystrzegaj się zrytualizowanych komunikatów typu „W razie pytań proszę o telefon”. Ilu klientów zadzwoniło?

Na koniec spotkania od razu umawiaj termin następnego, nawet jeśli nie masz jeszcze sprecyzowanego celu. Bądź mistrzem follow-up, czyli zawsze planuj swój następny krok w kontaktach z klientem.

R e k l a m a
Baner reklamowy szkolenia zatytułowanego Negocjacje Handlowe w Praktyce prowadzonego przez Wojciech Woźniak trener i konsultant portalu SzkoleniaSpzredaz.pl

9. Utrzymuj kontakt z kupującym w każdym kanale

Poproś o dodanie Cię do kontaktów Twojego kupca na LinkedIn i do znajomych na Fecebook. Aktywnie okazuj zainteresowanie komentując jego publikacje, zostawiając „lajki” czy udostępniając na swoim profilu ciekawe informacje opublikowane przez kupującego. Ustaw sobie alert w Google Alerts z nazwą firmy klienta jako słowem kluczowym. Bądź na bieżąco w kwestii tego, czym żyje firma nabywcy, co jest dla niej priorytetem w danym czasie.

10. Zwiększaj swoją wiedzę i wzmacniaj umiejętności sprzedażowe

Znajdź czas na „ostrzenie piły”. Czytaj książki, subskrybuj ciekawe newslettery. Przy okazji znajdziesz mnóstwo interesujących tematów rozmów z klientami. Przynajmniej raz na pół roku staraj się wziąć udział w szkoleniu. Namów swojego szefa na szkolenie dla zespołu sprzedażowego.

Podsumowanie

Nie jest to oczywiście wyczerpująca lista skutecznych sposobów na zwiększanie sprzedaży i rozwój relacji z klientem w sektorze B2B. Jednak zgodnie z zasadą 20 / 80: dwadzieścia procent działań przynosi osiemdziesiąt procent poprawy efektywności. Gorąco zachęcam do konfrontacji podejmowanych przez Ciebie działań z powyższą listą. Jeśli okaże się, że czegoś nie robisz – zacznij to robić, a prędzej czy później (raczej prędzej) efekty same przyjdą.

O autorze artykułu:

Autorem artykułu jest Wojciech Woźniak, trener, konsultant, przedsiębiorca branży nowoczesnych technologii. Wojciech ma ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach dyrektora sprzedaży i logistyki w branży FMCG, edukacyjnej, farmaceutycznej i informatycznej.

© Wojciech Woźniak. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.

Artykuł dotyczy takich tematów jak: techniki sprzedaży, techniki sprzedaży bezpośredniej, sprzedaż B2B, techniki sprzedaży B2B, jak zwiększyć sprzedaż, komunikacja z klientem, techniki manipulacji w sprzedaży, techniki perswazji w sprzedaży, techniki sprzedaży i negocjacji, nawiązywanie relacji z klientem, rozwijanie relacji z klientem, sprzedaż, negocjacje handlowe, obsługa klineta, perswazja, wywieranie wpływu, sprzedaż B2B, psychologia społeczna, ekonomia behawioralna, teoria perspektywy, techniki wywierania wpływu na klienta, asertywność, asertywność w sprzedaży, sprzedaż, zarządzanie kluczowym klientem.