Pojęcie Sales Enablement zrobiło w ostatnich latach wielką karierę. Nic dziwnego. Dzięki systemom Sales Enablement można bowiem zwiększyć skuteczność handlowców oraz znacząco ograniczyć problemy pojawiające się na styku działów marketingu i sprzedaży. Co ważniejsze jednak, dzięki lepszej, bardziej precyzyjnej, spersonalizowanej informacji dostarczanej przez systemy Sales Enablement handlowcy sprzedają więcej a satysfakcja klientów rośnie.
Czym jest Sales Enablement?
Zacznijmy od rozszyfrowania terminu Sales Enablement. Zwykle tłumaczy się go jako „wsparcie sprzedaży” lub „narzędzia wsparcia sprzedaży”. Sales Enablement łączy więc w sobie zarówno procesy jak i narzędzia do udostępniania treści wspomagających handlowców w ich codziennej pracy.
To systemy działające według zasady just-in-time: handlowiec dostaje w odpowiednim momencie i w odpowiednim miejscu to, co jest mu w danej chwili potrzebne. W systemach Sales Enablement chodzi o to, by maksymalnie ułatwić handlowcom prowadzenie sprzedaży.
Na systemy tej klasy składają się więc bardzo różne rodzaje narzędzi i zasobów, na przykład:
- Prezentacje produktowe zawierające również odpowiedzi na wyzwania klientów, trendy rynkowe, badania naukowe itp.
- Szkolenia online czy wręcz całe platformy edukacyjne oraz materiały szkoleniowe i narzędzia weryfikujące wiedzę (testy).
- Zasoby wiedzy na różne tematy (firmowe Wiki).
- Zawsze aktualne wzory dokumentów (umowy, formularze reklamacji itp.).
- Szablony i wzorce komunikatów do klientów.
- Historie sukcesów klientów i studia przypadków.
- E-booki i white papers poświęcone tematom, którymi żyją klienci.
- Filmy i prezentacje przedstawiające najważniejsze funkcje produktów, przypadki użycia czy instrukcje.
- Analizy konkurencji.
R e k l a m a
Dlaczego systemy Sales Enablement są tak ważne dla firm?
Każda firma, aby funkcjonować i się rozwijać, musi sprzedawać swoje towary i usługi. Coraz większa konkurencja powoduje, że handlowcy potrzebują coraz lepszych i zwinniejszych systemów zarządzania relacjami z klientami. O sukcesie w sprzedaży decyduje również jakość treści prezentowanych klientom oraz dostęp handlowca do najnowszej wiedzy. Coraz częściej też marketing wychodzi poza swoje rutynowe działania, takie jak budowanie marki, akcje promocyjne czy marketing treści i włącza się w procesy sprzedaży.
Przybiera to różne formy: od platformy online zawierającej bardzo precyzyjną wiedzę na temat poszczególnych grup czy nawet indywidualnych klientów aż po przygotowanie spersonalizowanych materiałów reklamowych (prezentacje, katalogi itp.). Handlowcy zawsze znajdą w jednym miejscu wszystko to, czego potrzebują od marketingowców na poszczególnych etapach procesu sprzedaży – od prospectingu po zamknięcie. Dzięki temu znacząco wzrasta liczba szans sprzedażowych zakończonych sukcesem.
Na podobnej zasadzie mogą funkcjonować szkolenia w firmie: przedstawiciel handlowy dostaje cały system szkoleń online zintegrowanych z procesem sprzedażowym. Korzysta tylko z tych szkoleń, które w danym momencie są mu potrzebne i w czasie, który mu najbardziej odpowiada.
Jak działa system Sales Enablement?
Filozofią działania systemów Sales Enablement jest integracja w jednym narzędziu funkcji różnych systemów. Jak taka integracja może wyglądać? Zobaczymy to na dwóch przykładach.
Integracja marketingu i sprzedaży w CRM
Jedną z najważniejszych funkcji systemów CRM jest organizowanie aktywności handlowca w ramach procesu sprzedażowego. Wyobraźmy sobie taki prosty proces składający się jedynie z czterech kroków: 1) nawiązanie kontaktu z klientem; 2) prezentacja oferty; 3) negocjacje warunków sprzedaży; 4) zamknięcie sprzedaży.
W systemie CRM handlowiec będzie wykonywać czynności przypisane do poszczególnych etapów procesu, np. w kroku pierwszym jedną z czynności jest „Wysłanie podsumowania rozmowy telefonicznej”. I tu do gry wkracza Sales Enablement. Oto bowiem w systemie CRM handlowiec ma „doklejone” trzy szablony podsumowania, np. do trzech różnych segmentów klientów. Wybiera jeden z szablonów – i ma gotowe podsumowanie!
W drugim kroku, „prezentacja oferty”, nasz handlowiec chce przedstawić najnowszy model produktu. Dawniej przeszukiwałby maile aby dokopać się do najbardziej aktualnej prezentacji. Teraz nie musi: kolega z działu marketingu zadbał, aby aktualna prezentacja była „przyklejona” do tego konkretnego produktu na liście asortymentowej dostępnej w CRM.
Integracja coachingu sprzedażowego z procesem sprzedaży
Handlowiec zbliża się do dwóch ostatnich etapów procesu sprzedaży. Nie czuje się zbyt pewnie, ponieważ klient jest dosyć wymagający. Dlatego przed dwoma ostatnimi etapami procesu chce przypomnieć sobie wiedzę na temat negocjacji i zamknięcia sprzedaży. Nic prostszego: kolega z działu szkoleń „dokleił” w CRM do tych etapów procesu serię krótkich filmów na interesujące naszego handlowca tematy. Przed wyjazdem do klienta handlowiec ogląda kilka takich filmów a dodatkowo po każdym z nich wypełnia krótki test sprawdzający wiedzę. Teraz czuje się już o wiele pewniej – może jechać do klineta, aby wynegocjować warunki i zamknąć sprzedaż.
Jak wdrożyć system Sales Enablement
Przy wdrażaniu systemu Sales Enablement powinniśmy potraktować sprzedawców tak, jak traktuje się potencjalnych klientów. Trzeba zadbać o to, by maksymalnie ułatwić im pracę i dostęp do treści, które są im w danym momencie najbardziej potrzebne. Należy też przy okazji automatyzować procesy wszędzie, gdzie to możliwe.
W pierwszym kroku trzeba przeprowadzić analizę obecnie wykorzystywanych przez handlowców narzędzi, zasobów i procesów, szczególnie tych na styku sprzedaży i marketingu.
Podobnie należy skatalogować narzędzia zespołów współpracujących z działem sprzedaży. W szczególności będzie to dział marketingu. Może to być narzędzie automatyzujące działania marketingowe, system zarządzania treścią czy wewnętrzna platforma komunikacji.
W drugim kroku trzeba zadać sobie pytanie: co możemy zrobić lepiej, aby zrealizować wspomnianą wyżej wizję i potraktować sprzedawców tak, jak traktuje się potencjalnych klientów. Jakie działania możemy uprościć? Które narzędzia możemy ze sobą zintegrować? Co możemy zautomatyzować?
W trzecim kroku szukamy narzędzia informatycznego. Jest ich mnóstwo, dlatego warto skorzystać z katalogu zawierającego krótkie charakterystyki i listę funkcjonalności każdego z narzędzi. Taki katalog można znaleźć tutaj lub tutaj.
Podsumowanie
Jak widać korzyści z wykorzystania systemów Sales Enablement są ogromne. Oszczędność czasu handlowców, wzrost ich wiedzy i umiejętności, większa efektywność procesu sprzedaży, dostęp do zawsze aktualnej wiedzy produktowej i wzorów dokumentów to tylko niektóre z nich. Dlatego każda firma powinna rozważyć zaprojektowanie i oprzyrządowanie w narzędzia cyfrowe własnych procesów Sales Enablement.
__________________________
O autorze artykułu:
Autorem artykułu jest Wojciech Woźniak, trener, konsultant, przedsiębiorca branży nowoczesnych technologii. Wojciech ma ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach dyrektora sprzedaży i logistyki w branży FMCG, edukacyjnej, farmaceutycznej i informatycznej.
© Wojciech Woźniak. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
Artykuł porusza takie tematy jak: Sales Enablement, CRM, Customer Relations Management, optymalizacja procesów biznesowych, efektywność pracy handlowca, system dla handlowca, system informatyczny dla sprzedaży, system informatyczny dla przedstawiciela handlowego, współpraca działu marketingu z działem sprzedaży, optymalizacja procesu sprzedażowego.