Iga Świątek ma szansę na dziesiątą w karierze wygraną w konkursie Wielkiego Szlema. Polska reprezentacji w piłce nożnej znowu dostała się do finałów mistrzostw świata. A może za kilka dni zaczyna się wyczekiwany od czterech lat kolejny Konkurs Chopinowski? Potrzebujesz nowego telewizora.
Idziesz do sklepu. Podchodzisz do sprzedawcy. Ten zadaje Ci kilka pytań i po chwili prezentuje super telewizor idealny dla Ciebie. No faktycznie, super telewizor, ma wszystko co trzeba a nawet więcej. Jest tylko jeden mały szkopuł: kosztuje trzy razy więcej niż zamierzałeś wydać.
Sprzedawca zauważył Twoją konsternację i prowadzi Cię do kolejnego modelu. No, ten mieści się w twoim budżecie, nawet zostanie coś na piwo i chipsy (jak tu oglądać Konkurs Chopinowski bez piwa i chipsów?). Sprzedawca zwraca jednak Twoją uwagę, że ten telewizor nie ma tego i tamtego, i jeszcze czegoś innego. Twój entuzjazm do taniego telewizora znacznie osłabł…
Sprzedawca prowadzi Cię więc do trzeciego telewizora. Wprawdzie nie ma wszystkich wodotrysków jak ten pierwszy, ale spełnia Twoje oczekiwania. Wprawdzie nie jest tak tani, jak drugi, ale kosztuje raptem 30% więcej. „No cóż – myślisz – telewizor kupuje się na lata. Jakoś wysupłam te kilkaset złotych więcej”. Kupujesz ten trzeci, pomimo tego, że kosztuje trochę więcej, niż Twój początkowy budżet.
Ramowanie w sprzedaży
Właśnie stałeś się ofiarą użytej przez sprzedawcę techniki Trzy Pudełka. Nie ty jeden. To technika stosowana na całym świecie. Jest niezwykle skuteczna: badania pokazują, że jeśli mamy do wyboru tylko dwie opcje, zazwyczaj wybieramy tą tańszą, ale jeśli do wyboru są trzy i więcej – wybieramy pośrednią.
Technika ta bazuje na mechanizmie zwanym „ramowaniem”. Ramowanie to technika wywierania wpływu (perswazji) polegająca na świadomym manipulowaniu przedstawianymi informacjami, tak, by odbiorca skupił się na konkretnym aspekcie danego zagadnienia.
Nasz sprzedawca telewizora zbudował dwie ramy: pierwsza dotyczyła funkcjonalności, druga ceny. Rozbudowane funkcjonalności pierwszego telewizora stanowiły tło, na którym postrzegałem funkcjonalność pozostałych dwóch. To samo z ceną: wysoka cena pierwszego telewizora oraz niska cena drugiego to rama, w której sprzedawca osadził Twoje postrzeganie ceny.
Ramowanie w życiu prywatnym
Efektowi ramowania ulegamy na okrągło. Wyobraź sobie następującą sytuację: dostajesz awans w pracy. Twoje zarobki wzrosły o 30% i zarabiasz teraz 7 000 zł netto. Całkiem przyzwoite pieniądze. Jesteś niezwykle zadowolony, bo stać Cię teraz będzie na wymarzone wakacje z dziewczyną, kurtkę zimową Jacka Wolfskina o jakiej zawsze marzyłeś czy na … droży telewizor, bo za kilka dni zaczyna się wyczekiwany od czterech lat kolejny Konkurs Chopinowski. Jednym słowem: jesteś bardzo zadowolony z pieniędzy, które teraz zarabiasz.
Przypadkiem jednak dowiedziałeś się, że kolega, którego firma awansowała trzy miesiące temu na równorzędne do Twojego stanowisko zarabia 8500 netto. Czy Twoje 7000 wydaje Ci się teraz równie satysfakcjonujące jak wczoraj, gdy nie znałeś stawki kolegi?
R e k l a m a
Podsumowanie
Bazująca na ramowaniu technika „Trzy Pudełka” jest jedną z najbardziej przebiegłych technik sprzedaży. Dlaczego? Jest niezwykle silna. Nawet jak ją znasz i stosujesz w swojej pracy handlowca nie zabezpiecza Cię to przed staniem się obiektem tej techniki.
O autorze artykułu:
Autorem artykułu jest Wojciech Woźniak, trener, konsultant, przedsiębiorca branży nowoczesnych technologii. Wojciech ma ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach dyrektora sprzedaży i logistyki w branży FMCG, edukacyjnej, farmaceutycznej i informatycznej.
© Wojciech Woźniak. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.
_______________
Artykuł porusza takie tematy jak: efekt ramowania w sprzedaży, technika sprzedaży trzy pudełka, ekonomia behawioralna, techniki sprzedaży, techniki wywierania wpływu, perswazja, technika 3 pudełka, techniki perswazji w sprzedaży, techniki wpływu na klineta.