Badanie potrzeb klienta
O szkoleniu:
Mistrzowskie badanie potrzeb klienta to najkrótsza droga do akceptacji Twojej oferty i budowy trwałego zaufania. Przejmij kontrolę nad rozmową już od pierwszych chwil, skutecznie ukierunkowując decyzje zakupowe – zanim przejdziecie do technik finalizacji sprzedaży. Nie pozwól, by sztampowe podejście zamykało Ci drzwi do szybkich wyników. Dołącz do szkolenia, które przekuje Twoje podejście w realną przewagę rynkową.
Czego się nauczysz:
Otwierania drzwi – stosuj schematy narracyjne, które błyskawicznie przełamują lody.
Czytania między wierszami – rozpoznawaj, kiedy klient rzuca opinię, kiedy opisuje sytuację, a kiedy wyjawia swoją prawdziwą potrzebę.
Precyzyjnego zadawania pytań – dobieraj narzędzia (pytania otwarte, zamknięte, rozstrzygające) z chirurgiczną dokładnością na każdym etapie.
Budowania perswazji – zamieniaj parafrazy i podsumowania w potężne argumenty, które utwierdzają klienta w decyzji.
Wszechstronności – badaj potrzeby skutecznie wszędzie – na żywo, przez telefon i podczas spotkań online.
Dla kogo:
Kurs z badania potrzeb klienta skierowane jest do handlowców, menedżerów i specjalistów marketingu (poziom początkujący i średniozaawansowany), którzy chcą wyjść poza schemat. To szkolenie będzie przydatne w sprzedaży doradczej, projektowej oraz przy ofertowaniu złożonych rozwiązań B2B. Zmień podejście, zwiększ konwersję i zacznij wygrywać więcej.
Szkolenie prowadzi:
Wojciech Woźniak
Doświadczenie biznesowe – ponad 20 lat praktyki na stanowiskach top-menedżerskich w branżach: IT, edukacyjnej, FMCG oraz farmaceutycznej (m.in. jako Dyrektor Dywizji ds. Kluczowych Klientów w Orbico – wyłącznym dystrybutorze produktów Procter & Gamble).
Praktyka szkoleniowa – ponad 1200 przeprowadzonych dni szkoleniowych (warsztaty stacjonarne, treningi terenowe z handlowcami i menedżerami oraz sesje online).
Zaufały mu m.in. marki: Toyota MMP, RMF Group, Sandoz Novartis Group, Selgros, DMG Mori, Bridgestone, Volvo Polska, Dajano, APP, Drosed, Hydrex Diagnosis, IPME, Seris Konsalnet, Kronospan, Lexmark, MSWiA, Narodowy Instytut Wolności, Domotel, Petmex, Qubiqua, Shop-Dent, Vigran, Orbico Group, Oring, Polska Grupa Farmaceutyczna, Wropak, Tok-Frez, TK-Max.
Moduły szkolenia*
| Moduł | Kluczowe zagadnienia | Warsztaty i elementy praktyczne |
|---|---|---|
| +Moduł 1: Analiza potrzeb – wprowadzenie | Opowiadanie i pytanie jako metody budzenia świadomości potrzeb Podział potrzeb (racjonalne, emocjonalne, bezpośrednie, pośrednie) Rola badania potrzeb w metodach: SPIN, doradczej, przedsiębiorczej, projektowej i usługowej Budowanie indywidualnego zestawu pytań dla branży | Warsztat: „Katalog potrzeb” |
| +Moduł 2: Rodzaje pytań w diagnozie | Zastosowanie pytań otwartych, zamkniętych, półotwartych, sondujących i retorycznych Badanie celów, wyzwań i priorytetów (metoda 5x „dlaczego?”) Analiza konkurencji, alternatyw, procesu decyzyjnego i budżetu Unikanie pytań blokujących rozmowę | Warsztat: „Pytanie za pytanie” |
| +Moduł 3: Proces badania potrzeb | Etapy: pytania otwarte na osi czasu, reguła 5W+H, szybkie pytania zamknięte Perswazyjne podsumowania kończące poszczególne etapy Płynne przejście do prezentacji oferty wartości (schematy narracyjne) | Warsztat: „Proces badania potrzeb w branży X” + Quiz podsumowujący |
| +Moduł 4: Aktywne słuchanie | Korzyści, bariery i eliminacja przeszkód w słuchaniu Język ciała, kontakt wzrokowy i krótkie potwierdzenia Zadawanie pytań pogłębiających bez efektu przesłuchania Rodzaje parafraz: streszczająca, uściślająca, emocjonalna | Warsztat: „Aktywne słuchanie” |
| +Moduł 5: Specyfika branżowa i procesowa | Wpływ specyfiki branży (techniczna vs. usługowa) na pytania Złożoność produktu a głębokość diagnozy Sprzedaż doradcza vs. transakcyjna Decyzje indywidualne vs. kolektywne oraz relacje długoterminowe vs. jednorazowe | Indywidualne dopasowanie pytań do specyfiki klientów |
| +Moduł 6: Pytania domykające sprzedaż | Pytania zamykające, warunkowe i alternatywne (ograniczony wybór) Sprawdzanie gotowości zakupowej i redukcja ryzyka Unikanie agresywnej presji i naturalne domykanie transakcji | Techniki komfortowej finalizacji sprzedaży |
*Przedstawiony plan ma charakter uniwersalny i bazuje na sprawdzonych kompetencjach. Dokładny zakres warsztatów z badania potrzeb klienta tworzymy jednak indywidualnie dla każdego uczestnika, opierając się na rzetelnej, trzystopniowej analizie sytuacji. Zapewniamy pełne dopasowanie programu do unikalnej specyfiki Twojej organizacji.
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa trzy dni. Termin szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
- Miejsce szkolenia: dowolne.
Metodyka szkolenia
Szkolenie zaprojektowane zostało z wykorzystaniem cyklu Dawida Kolba – najskuteczniejszej metody uczenia dorosłych.
Metodyka szkolenia z badania potrzeb opiera się na praktycznych, interaktywnych technikach, które pozwalają uczestnikom rozwijać umiejętności zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania. Szkolenie łączy krótkie moduły teoretyczne z warsztatami, symulacjami rozmów handlowych oraz analizą rzeczywistych przypadków, aby uczestnicy mogli od razu testować nowe narzędzia w praktyce.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie przygotowane i prowadzone jest przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem branżowym oraz znakomitym warsztatem trenerskim. Dlatego w trakcie szkolenia możesz spodziewać się praktycznych rad oraz przykładów z prawdziwego życia.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
Szkolenie kupieckie dla handlowców
– zrozum perspektywę działu zakupów, zoptymalizuj ofertę, zwiększ skuteczność negocjacji i buduj partnerskie relacje z klientami.
Negocjacje handlowe w praktyce
– opanuj sprawdzone techniki i strategie negocjacyjne, naucz się radzić sobie z impasami i manipulacją oraz zyskaj przewagę rynkową.
Techniki sprzedaży i budowania relacji z klientem
– przejdź przez wszystkie etapy sprzedaży, naucz się odkrywać ukryte potrzeby, bronić ceny i skutecznie finalizować transakcje.
Chcesz podnieść swoje wyniki sprzedażowe? Skontaktuj się z nami, aby poznać szczegóły oferty lub zamówić program dopasowany do potrzeb Twojego zespołu!
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17