Coaching sprzedażowy

Istnieją cztery zasadnicze różnice między szkoleniami sprzedażowymi a coachingiem sprzedażowych.

1. Pierwsza dotyczy zakresu działań. Szkolenia sprzedażowe skoncentrowane są na wypracowaniu pojedynczych umiejętności (np. badanie potrzeb, techniki obrony ceny czy negocjacje handlowe). Natomiast coaching sprzedażowy ma za cel wyposażenia sił sprzedaży w pełen zakresu wiedzy i umiejętności zidentyfikowanych jako rezerwy na etapie diagnozy potrzeb.

2. Druga różnica dotyczy sposobu i zakresu dopasowania treści do potrzeb. Szkolenie się kończy, i nawet jeśli w jego trakcie pojawiły się dodatkowe elementy wymagające szkolenia – nie bardzo jest co z tym zrobić, ponieważ nie zawsze są to umiejętności w zakresie pozywającym na zorganizowanie kolejnego, pełne szkolenia. Natomiast jeśli w toku pracy w trybie coachingu sprzedażowego pojawią się dodatkowe, nie zidentyfikowane wcześniej rezerwy, zastają włączone do programu coachingu.

3. Trzecia różnica to zakres czasowy trwania projektu rozwojowego: szkolenie trwa dwa, maksymalnie trzy dni. Proces coachingu trwa od trzech do nawet dwunastu miesiąca przy większych zespołach niż 20 osób.

4. Czwarta różnica wreszcie to metodyka stosowana w trakcie szkoleń i coachingu sprzedażowego. Szkolenia zazwyczaj składają się z części teoretycznej i warsztatowej. Coaching sprzedażowy ma znacznie szerzy zakres metod: udzielanie zaleceń i rad o charakterze eksperckim odnośnie strategii, procesu, technik i narzędzi sprzedaży, prowadzone przez trenera demonstracje wykorzystania materiału ze szkoleń u prawdziwych klientów, wsparcie handlowców w prowadzeniu procesu sprzedażowego, trening on-the-job, ramię w ramie z zespołem handlowym, mentoring w trybie „1 na 1” czy udział coacha w spotkaniach i odprawach z zespołem.

Coaching sprzedażowy prowadzony jest przez wyjątkowo wykwalifikowanych konsultantów i trenerów, którzy zawsze posiadają minimum 10 lat doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu zespołem sprzedażowym. Przykładowy coach: Wojciech Woźniak, założyciel portalu SzkoleniaSprzedaz.pl.

Każdy coach wspierany jest w kwestiach organizacyjnych, raportowaniu czy komunikacji przez junior-konsultantów świetnie zorientowanych w szczegółach projektu.

Coaching sprzedażowy to kompleksowy, wszechstronny proces wsparcia całego zespołu sprzedażowego Klineta. W procesie coachingu mogą więc uczestniczyć również inni niż handlowcy pracownicy Klineta, w szczególności menedżerowie sprzedaży.

Co więcej, celem procesu coachingu sprzedażowego jest wykształtowanie w menedżerach umiejętności samodzielnej pracy z zespołem w oparciu o wspólnie wypracowane standardy.

Coaching sprzedażowy jest o wiele bardziej efektywny kosztowo niż szkolenia sprzedażowe. Miesięczny koszt prowadzenia przez coacha wszystkich działań zamyka się zazwyczaj w kosztach dwu- lub trzydniowego szkolenia stacjonarnego dla Zespołu. Praca coacha natomiast to wkład równy wymiarowi pracy w ilości 6-8 pełnych dni roboczych. 

W przypadku małych i średnich firm istnieje możliwość uzyskania częściowego dofinansowania ze środków publicznych, choć zależy to od wielu czynników (województwo, branża, dostępność funduszy w poszczególnych okresach itd.).

Po etapie diagnozy Klient wspólnie z coachem ustalają listę celów, miar, wskaźników i kamieni milowych na cały okres trwania umowy. Zazwyczaj jest kilka takich celów. Najczęściej są to: wzrost sprzedaży o określony %, wzrost liczby klientów, wzrost liczby nowych klientów, zwiększenie skuteczności handlowców mierzonej wskaźnikami konwersji itd. Wskaźniki realizacji celów są raportowane i omawiane wspólnie z Klientem po każdym zakończonym miesiącu.

Osiągnięcie celów traktujemy bardzo poważnie: część naszego wynagrodzenia zależy od ich osiągnięcia.

Coaching sprzedażowy jest usługą, która ma na celu wypracowanie i wzmocnienie bardzo różnych umiejętności i postaw wśród handlowców i menedżerów. Z naszego doświadczenia wynika, że zazwyczaj trwa to od 6 do 9 miesięcy. Rzadziej zdarzają się projekty dłuższe, trwające 12 czy nawet 24 miesiące.

Generalnie zasada jest następująca: im więcej zidentyfikowanych rezerw na etapie diagnozy i im większy zespół sprzedażowy, tym dłużej trwa proces coachingu sprzedażowego.

Tak, usługa coachingu sprzedażowego prowadzona jest w ranach umowy o świadczenie usług zawartej najczęściej na czas określony. Zdarzają się również umowy na czas nieokreślony. Dla bezpieczeństwa klineta umowa na czas nieokreślony zawierana jest z krótkim, miesięcznym okresem wypowiedzenia.

Każda umowa zawiera ponadto klauzulę warunkowości: jeśli w pierwszym miesiącu klient nie jest zadowolony z usługi, umowa automatycznie rozwiązuje się z początkiem kolejnego miesiąca.