Zamów dla swojej firmy usługę
Coaching sprzedażowy
Zwiększ sprzedaż i rentowność. Wzmocnij kompetencje i motywację Zespołu sprzedaży.
Czym jest coaching sprzedażowy?
- Coaching sprzedażowy jest to interaktywny i wszechstronny proces wsparcia rozwoju sił sprzedaży, zawierający w sobie elementy szkoleń i warsztatów, treningów on-the-job, konsultingu i mentoringu dla kadry zarządzającej i handlowców.
- Coach sprzedażowy jest odpowiedzialny za to, żeby pracownicy wszędzie tam, gdzie to jest możliwe i wskazane, samodzielnie znajdowali odpowiedzi i rozwijali umiejętności rozwiązywania problemów.
- W wykonaniu ekspertów portalu SzkoleniaSprzedaz.pl coaching sprzedażowy uzupełniony jest również doborem i optymalizacją narzędzi informatycznych wsparcia sprzedaży (systemu klasy CRM, SFA czy Sales Enablement).
Coaching sprzedażowy to znacznie więcej niż szkolenia
- W przypadku szkolenia trener wchodzi do Twojej firmy, przeprowadza szkolenie, ale wdrożenie tego, czego nauczył się Zespół oraz kontrola efektów jest wyłącznie po Twojej stronie.
- Inaczej jest z coachingiem sprzedażowym. Jest to proces znacznie bardziej wartościowy dla organizacji niż nawet najlepsze szkolenie sprzedażowe.
- Coach staje się bowiem prawą ręką szefa sprzedaży, wspierając go w codziennej pracy rozwojowej z Zespołem.
- Wyposaża również samego lidera sprzedaży w zasób wiedzy i umiejętności niezbędnych do samodzielnego kontynuowania pracy rozwojowej z Zespołem.
Dla kogo coaching sprzedażowy będzie idealnym rozwiązaniem?
- Na coachingu sprzedażowym skorzystają najbardziej szefowie sprzedaży i Zarządy małych i średnich firm, które nie mają własnych, rozbudowanych komórek organizacyjnych odpowiedzialnych za tworzenie i realizację strategii rozwojowych zespołu.
- Coaching sprzedażowy jest dla wszystkich tych firm, które potrzebują nowych inspiracji, wiedzy, umiejętności i narzędzi, aby wprowadzić sprzedaż na wyższy poziom.
- Coaching sprzedażowy polecany jest też firmom, które znajdują się w kryzysie. Proces coachingu pomaga bowiem sprecyzować źródła problemów i zaaplikować odpowiednie środki zaradcze.
Kto prowadzi coaching?
Zespół portalu www.SzkoleniaSprzedaz.pl dedykowany do usługi Coaching Sprzedażowy to wyjątkowa ekipa.
Zawsze są to konsultanci z minimum 10-cio letnim doświadczeniem w sprzedaży i zarządzaniu zespołem sprzedażowym. Jednocześnie mają doskonały warsztat coachingowy, doradczy i szkoleniowy.
Coachowie pełnią jednocześnie rolę kierowników projektu, dlatego są zorientowani we wszystkich jego aspektach.
Każdy coach wspierany jest w kwestiach organizacyjnych, raportowaniu czy komunikacji przez junior-konsultantów przydzielonych na stałe do konkretnego porjektu.
Najważniejsze korzyści z coachingu sprzedażowego
Wzrost sprzedaży i rentowności
Dobrze przeprowadzony coaching sprzedażowy praktycznie w każdym przypadku przekłada się na wzrost sprzedaży. Co więcej, rośnie również rentowność ponieważ w procesie coachingu sprzedażowego handlowiec uczy się jak sprzedawać w oparciu o wartość, nie o cenę.
Zwiększenie efektywności handlowców
Handlowcy uczestniczący w procesie coachingu sprzedażowego pracują mądrzej, są więc w stanie zrobić więcej w tym samym czasie. w tym samy czasie: mają więcej. Mają więcej aktywnych klientów. Potrafią przekuć na zamówienia więcej szans sprzedażowych.
Skokowy wzrost umiejętności handlowców
Coaching sprzedażowy zawsze radykalnie wzmacnia kompetencje handlowców. Generalną regułą jest, aby zacząć proces od zagospodarowania najważniejszych rezerw, dlatego już od pierwszych miesięcy widać znaczącą poprawę umiejętności.
Zwiększenie zaangażowania zespołu handlowego
Poprzez wzmocnienie takich kompetencji handlowców jak umiejętne stosowanie technik sprzedaż, negocjacje, asertywność i pewność siebie, kreatywność, pro-aktywność, umiejętność samodzielnego rozwiązywania problemów zwiększa się również motywacja handlowców.
Mniejsza rotacja pracowników
Według badań firmy Randstadt aż 37% pracowników jako powód zmiany pracy podaje brak możliwości rozwoju. Coaching sprzedażowy ro najwyższa forma projektów rozwojowych. Dając pracownikom możliwość uczestnictwa w tym procesie zmniejszasz ryzyko ich odejścia.
Spojrzenie z zewnątrz
Coaching epizodyczny pomaga spojrzeć z pewnej perspektywy na Twoją organizację oraz porównać praktyki przez nią stosowane z praktykami stosowanymi na rynku. Dzięki temu masz szansę dostrzec sposoby na zwiększenie sprzedaży, które mogły umknąć Twoje uwadze z uwagi na nadmiar „bieżączki”.
Najczęściej zadawane pytania (FAQ)
Jak wygląda współpraca z coachem sprzedażowym?
Zakres współpracy, metody pracy, częstotliwość poszczególnych aktywności czy harmonogram każdorazowo zależą od ustaleń z Klientem.
Pierwszym etapem zawsze jest diagnoza potrzeb prowadzona przez coacha. Diagnoza służy zdefiniowaniu obszarów prowadzenia projektu i określenia jego zakresu. Składa się ona z trzech elementów: 1) rozmów z menedżerami sprzedaży i/lub szefem sprzedaży; 2) wyjazdów z kilkoma handlowcami w teren; 3) przeprowadzenia badań za pomocą szczegółowego kwestionariusza z pytaniami do całego zespołu.
Na podstawie diagnozy coach rekomenduje zakres projektu i wstępny harmonogram pracy. Dopiero w tym momencie jesteśmy też w stanie określić, ile będzie trwać projekt.
Następnie coach przystępuje do realizacji projektu. Kilka dni w każdym miesiącu spędza pracując bezpośrednio z zespołem handlowym w terenie lub u Klineta. Przeprowadza w tym czasie warsztaty i szkolenia. Nasi coachowie nie boją się prawdziwego rynku, dlatego prowadzą sesje treningowo-coachingowe również w terenie, ramię w ramię z handlowcem, u prawdziwych klientów.
Na podstawie obserwacji handlowców i analizy danych coach przygotowuje też rekomendacje zmian w procesach, technikach i systemach sprzedaży oraz pomaga wdrożyć je w życie.
Coach prowadzi również zdalne lub telefoniczne sesje mentoringowe w formule 1 na 1 dla handlowców i menedżerów sprzedaży.
Uczestniczy ponadto w spotkaniach z zespołem, śledzi jego wyniki za pośrednictwem systemu informatycznego i na podstawie spostrzeżeń proponuje konkretne działania Klientowi.
Czym coaching sprzedażowy różni się od szkoleń sprzedażowych?
Istnieją cztery zasadnicze różnice między szkoleniami sprzedażowymi a coachingiem sprzedażowych.
1. Pierwsza dotyczy zakresu działań. Szkolenia sprzedażowe skoncentrowane są na wypracowaniu pojedynczych umiejętności (np. badanie potrzeb, techniki obrony ceny czy negocjacje handlowe). Natomiast coaching sprzedażowy ma za cel wyposażenia sił sprzedaży w pełen zakresu wiedzy i umiejętności zidentyfikowanych jako rezerwy na etapie diagnozy potrzeb.
2. Druga różnica dotyczy sposobu i zakresu dopasowania treści do potrzeb. Szkolenie się kończy, i nawet jeśli w jego trakcie pojawiły się dodatkowe elementy wymagające szkolenia – nie bardzo jest co z tym zrobić, ponieważ nie zawsze są to umiejętności w zakresie pozywającym na zorganizowanie kolejnego, pełne szkolenia. Natomiast jeśli w toku pracy w trybie coachingu sprzedażowego pojawią się dodatkowe, nie zidentyfikowane wcześniej rezerwy, zastają włączone do programu coachingu.
3. Trzecia różnica to zakres czasowy trwania projektu rozwojowego: szkolenie trwa dwa, maksymalnie trzy dni. Proces coachingu trwa od trzech do nawet dwunastu miesiąca przy większych zespołach niż 20 osób.
4. Czwarta różnica wreszcie to metodyka stosowana w trakcie szkoleń i coachingu sprzedażowego. Szkolenia zazwyczaj składają się z części teoretycznej i warsztatowej. Coaching sprzedażowy ma znacznie szerzy zakres metod: udzielanie zaleceń i rad o charakterze eksperckim odnośnie strategii, procesu, technik i narzędzi sprzedaży, prowadzone przez trenera demonstracje wykorzystania materiału ze szkoleń u prawdziwych klientów, wsparcie handlowców w prowadzeniu procesu sprzedażowego, trening on-the-job, ramię w ramie z zespołem handlowym, mentoring w trybie „1 na 1” czy udział coacha w spotkaniach i odprawach z zespołem.
Kto prowadzi coaching sprzedażowy?
Coaching sprzedażowy prowadzony jest przez wyjątkowo wykwalifikowanych konsultantów i trenerów, którzy zawsze posiadają minimum 10 lat doświadczenia w sprzedaży i zarządzaniu zespołem sprzedażowym. Przykładowy coach: Wojciech Woźniak, założyciel portalu SzkoleniaSprzedaz.pl.
Każdy coach wspierany jest w kwestiach organizacyjnych, raportowaniu czy komunikacji przez junior-konsultantów świetnie zorientowanych w szczegółach projektu.
Czy coaching sprzedażowy dotyczy tylko moich handlowców?
Coaching sprzedażowy to kompleksowy, wszechstronny proces wsparcia całego zespołu sprzedażowego Klineta. W procesie coachingu mogą więc uczestniczyć również inni niż handlowcy pracownicy Klineta, w szczególności menedżerowie sprzedaży.
Co więcej, celem procesu coachingu sprzedażowego jest wykształtowanie w menedżerach umiejętności samodzielnej pracy z zespołem w oparciu o wspólnie wypracowane standardy.
Ile kosztuje coaching sprzedażowy?
Coaching sprzedażowy jest o wiele bardziej efektywny kosztowo niż szkolenia sprzedażowe. Miesięczny koszt prowadzenia przez coacha wszystkich działań zamyka się zazwyczaj w kosztach dwu- lub trzydniowego szkolenia stacjonarnego dla Zespołu. Praca coacha natomiast to wkład równy wymiarowi pracy w ilości 6-8 pełnych dni roboczych.
W przypadku małych i średnich firm istnieje możliwość uzyskania częściowego dofinansowania ze środków publicznych, choć zależy to od wielu czynników (województwo, branża, dostępność funduszy w poszczególnych okresach itd.).
Skąd będę wiedzieć, że coaching sprzedażowy działa?
Po etapie diagnozy Klient wspólnie z coachem ustalają listę celów, miar, wskaźników i kamieni milowych na cały okres trwania umowy. Zazwyczaj jest kilka takich celów. Najczęściej są to: wzrost sprzedaży o określony %, wzrost liczby klientów, wzrost liczby nowych klientów, zwiększenie skuteczności handlowców mierzonej wskaźnikami konwersji itd. Wskaźniki realizacji celów są raportowane i omawiane wspólnie z Klientem po każdym zakończonym miesiącu.
Osiągnięcie celów traktujemy bardzo poważnie: część naszego wynagrodzenia zależy od ich osiągnięcia.
Jad długo trwa coaching sprzedażowy?
Coaching sprzedażowy jest usługą, która ma na celu wypracowanie i wzmocnienie bardzo różnych umiejętności i postaw wśród handlowców i menedżerów. Z naszego doświadczenia wynika, że zazwyczaj trwa to od 6 do 9 miesięcy. Rzadziej zdarzają się projekty dłuższe, trwające 12 czy nawet 24 miesiące.
Generalnie zasada jest następująca: im więcej zidentyfikowanych rezerw na etapie diagnozy i im większy zespół sprzedażowy, tym dłużej trwa proces coachingu sprzedażowego.
Czy coaching sprzedażowy wymaga podpisania umowy?
Tak, usługa coachingu sprzedażowego prowadzona jest w ranach umowy o świadczenie usług zawartej najczęściej na czas określony. Zdarzają się również umowy na czas nieokreślony. Dla bezpieczeństwa klineta umowa na czas nieokreślony zawierana jest z krótkim, miesięcznym okresem wypowiedzenia.
Każda umowa zawiera ponadto klauzulę warunkowości: jeśli w pierwszym miesiącu klient nie jest zadowolony z usługi, umowa automatycznie rozwiązuje się z początkiem kolejnego miesiąca.
Magazyn wiedzy
Mapy Myśli w Biznesie: Skuteczne Narzędzie do Organizowania Informacji i Planowania
Wprowadzenie Przygotowujesz ważny projekt i masz mnóstwo pomysłów. W pewnym momencie sam/-a zaczynasz się w nich gubić: nie widzisz żadnego porządku w gąszczu luźnych karteczek, nie dostrzegasz wzajemnych zależności czy hierarchii problemów.A może przygotowujesz...
Asertywność w sprzedaży – krótki przewodnik dla handlowca
Wprowadzenie - co oznacza "asertywność" w pracy handlowca? Asertywność w świecie sprzedaży jest równie ważna, jak techniki sprzedaży czy umiejętności negocjacyjne. Asertywność to jeden z pięciu składników wysoko rozwiniętej inteligencji emocjonalnej. Inteligencja...
Konkurencja ma taniej czyli skuteczne techniki obrony ceny
Jak często słyszysz od klientów: „Konkurencja ma taniej”? Jeśli rzadziej niż w co drugiej rozmowie handlowej – możesz nie czytać dalej. Należysz bowiem do nielicznego grona szczęśliwców. Reszta z nas, ludzi sprzedaży, musi mierzyć się z tym argumentem na co dzień....
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
AdREES
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
+48 502 54 14 17
kontakt@szkoleniasprzedaz.pl