• Charakterystyka sprzedaży IT: różnice między sprzedażą produktów fizycznych a usług cyfrowych, SaaS oraz projektów wdrożeniowych.
• Złożoność procesu zakupowego w IT: wielu interesariuszy, różne cele biznesowe i technologiczne oraz wpływ ryzyka na decyzje zakupowe.
• Mapowanie decydentów: użytkownik, dział IT, zarząd, finanse – kto naprawdę podejmuje decyzję i kto ją blokuje.
• Cykl sprzedaży IT: długie procesy, przetargi, proof of concept oraz znaczenie relacji i zaufania.
• Najczęstsze błędy w sprzedaży IT: koncentracja na produkcie, brak diagnozy potrzeb oraz zbyt szybkie przechodzenie do oferty.

Warsztaty i ćwiczenia do modułu:

• Ćwiczenie: mapa interesariuszy dla przykładowego projektu IT.
• Warsztat: analiza rzeczywistego procesu sprzedaży IT i identyfikacja punktów krytycznych.

• Specyfika prospectingu w branży IT: outbound vs inbound, rola marketingu oraz budowania eksperckiego wizerunku.
• Tworzenie wartościowego pierwszego kontaktu: jak zainteresować klienta bez „sprzedażowego pushu”.
• Social selling w IT: wykorzystanie LinkedIn i treści eksperckich do budowania relacji i pipeline’u sprzedaży.
• Segmentacja klientów: wybór właściwych firm, branż i person zakupowych dla sprzedaży IT.
• Tworzenie komunikatów sprzedażowych: jak mówić o problemach klienta zamiast o produkcie.

Warsztaty i ćwiczenia:

• Ćwiczenie: przygotowanie wiadomości prospectingowej dla klienta IT.
• Warsztat: stworzenie strategii pozyskiwania klientów dla wybranego rozwiązania IT.

• Podejście doradcze: jak przejść od prezentacji produktu do rozmowy o problemach i celach biznesowych klienta.
• Techniki zadawania pytań (SPIN, problem solving) dopasowane do sprzedaży IT.
• Praca na hipotezach: przygotowanie do spotkania z klientem poprzez analizę jego biznesu i potencjalnych wyzwań.
• Identyfikacja konsekwencji problemów: jak pokazać klientowi koszt braku działania.
• Budowanie relacji i zaufania: aktywne słuchanie, prowadzenie rozmowy oraz pozycjonowanie się jako doradca.

Warsztaty i ćwiczenia do modułu:

• Ćwiczenie: tworzenie pytań diagnostycznych do sprzedaży rozwiązania IT.
• Warsztat: symulacja rozmowy discovery call i analiza jakości diagnozy.

• Przekład funkcji na wartość: jak mówić językiem biznesu zamiast technologii.
• ROI i TCO w sprzedaży IT: jak uzasadniać inwestycję i wspierać decyzje finansowe klienta.
• Storytelling i case studies: jak wykorzystywać wdrożenia i dane do zwiększania wiarygodności.
• Personalizacja oferty: dopasowanie komunikacji do branży i roli decydenta.
• Prezentacja rozwiązań IT: jak prowadzić demo i prezentacje sprzedażowe, które angażują klienta.
• Techniki perswazji w prezentowaniu oferty wartości.

Warsztaty i ćwiczenia do modułu:

• Ćwiczenie: przekształcenie opisu produktu IT w komunikat wartości biznesowej.
• Warsztat: przygotowanie i prezentacja oferty IT dla różnych interesariuszy.

• Zwiększysz swoją skuteczność sprzedażową, przechodząc krok po kroku przez cały proces sprzedaży i ucząc się, jakie techniki stosować na każdym jego etapie, dzięki czemu przestaniesz działać „na wyczucie”.
• Nauczysz się budować trwałe, partnerskie relacje z klientami, które przekładają się na większą lojalność, powtarzalność zakupów i długofalową współpracę.
• Będziesz trafniej identyfikować potrzeby klientów – także te ukryte – co pozwoli Ci proponować rozwiązania, które realnie zwiększają szanse sprzedaży.
• Zyskasz umiejętność prowadzenia rozmów sprzedażowych w sposób perswazyjny i oparty na wartości, co pomoże Ci skuteczniej prezentować ofertę i przekonywać klientów.
• Nauczysz się skutecznie radzić sobie z obiekcjami i bronić ceny, dzięki czemu ograniczysz presję rabatową i poprawisz rentowność sprzedaży.
• Opanujesz techniki zamykania sprzedaży, co przełoży się na większą liczbę finalizowanych transakcji i lepsze wyniki handlowe.
• Wzmocnisz swoje kompetencje komunikacyjne, co zwiększy Twoją pewność siebie w kontaktach z klientami i poprawi jakość relacji biznesowych.
• Zdobędziesz praktyczne narzędzia i schematy działania, które od razu zastosujesz w codziennej pracy handlowej.

• Zyskasz pełne, praktyczne przygotowanie do prowadzenia negocjacji biznesowych, sprzedażowych i zakupowych, dzięki czemu przestaniesz improwizować i zaczniesz działać świadomie oraz strategicznie.
• Nauczysz się prowadzić negocjacje w oparciu o sprawdzone fazy, techniki i narzędzia, co pozwoli Ci lepiej kontrolować przebieg rozmów i osiągać korzystniejsze warunki współpracy.
• Zwiększysz swoją skuteczność w rozmowach z klientami i partnerami biznesowymi, dzięki poznaniu konkretnych taktyk negocjacyjnych stosowanych w realnych sytuacjach rynkowych.
• Nauczysz się rozpoznawać gry negocjacyjne i manipulacje drugiej strony, co pozwoli Ci lepiej bronić swoich interesów i unikać niekorzystnych ustępstw.
• Będziesz skuteczniej przygotowywać się do negocjacji, co przełoży się na większą pewność siebie i lepsze wyniki już na etapie pierwszych rozmów.
• Opanujesz sposoby prowadzenia negocjacji w duchu win-win, co pomoże Ci budować długofalowe relacje zamiast jednorazowych transakcji.
• Nauczysz się osiągać swoje cele bez niepotrzebnych konfliktów, zachowując jednocześnie profesjonalizm i dobrą atmosferę współpracy.
• Zdobędziesz praktyczne narzędzia oparte na doświadczeniu biznesowym i nowoczesnych koncepcjach (np. behawioralnych), które od razu wykorzystasz w codziennej pracy.