Szkolenie dla pracowników działów każdego szczebla i każdej branży
Badanie potrzeb klienta
Jak pozyskać wartościową wiedzę na temat potrzeb klineta i przekuć ją na ofertę wartości
W skrócie o szkoleniu:
-
Badanie potrzeb klineta to proces, od którego zależy, czy Twoja oferta zostanie przez klineta zaakceptowana czy też wzbudzi nieufność i rezerwę.
-
Już na etapie badania potrzeb klineta możesz ukierunkować jego myślenie tak, aby łatwo mu było podjąć decyzję o zakupie Twojego produktu i usługi.
-
Badanie i analiza potrzeb to jednocześnie jeden z tych procesów, które handlowcy prowadzą sztampowo czy wręcz zaniedbują zamykając sobie tym samym szanse na szybką sprzedaż.
-
Szkolenie nasze zaprojektowane zostało tak, aby doprowadzić Cię do mistrzostwa w procesie badania potrzeb klienta.
Czego się nauczysz:
- Dowiesz się, jak otwierać klineta na początku rozmowy o potrzebach z zastosowaniem schematów narracyjnych.
- Nauczysz się zidentyfikować trzy typy komunikatów klienta w kontekście badania potrzeb: opinia klienta, opis sytuacji i rzeczywista potrzeba klienta.
- Opanujesz zasady wykorzystywania różnych rodzajów pytań (otwarte, zamknięte, rozstrzygnięcia, dopełnienia itd.) na poszczególnych etapach procesu badania potrzeb.
- Dowiesz się, jak wykorzystać użyteczne formy komunikacji takie jak parafraza czy częściowe podsumowanie w formule perswazyjnej.
- Opanujesz zasady dobrych praktyk w procesie badania potrzeb w różnych sytuacjach: w trakcie rozmowy face to face, rozmowy telefonicznej i spotkania online.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają:
-
Przedstawiciele Handlowi, Kierownicy i Dyrektorzy sprzedaży, bez względu na to, co i komu sprzedają.
-
Specjaliści ds. marketingu bez względu na branżę, którzy zainteresowani są dokładnym dopasowaniem produktu czy usługi do potrzeb klineta.
-
Szkolenie przeznaczone dla początkujących i średniozaawansowanych handlowców sektora B2B.
-
Na szkoleniu w szczególności skorzystają handlowcy prowadzący sprzedaż doradczą, przedsiębiorczą i projektową oraz ci, którzy sprzedają skomplikowane produkty (np. rozwiązania IT, maszyny i urządzenia) czy złożone usługi (ochrona, pakiety medyczne, outsourcing itp.).
Szkolenie prowadzi:
Wojciech Woźniak
Ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach top-menedżerskich w branży informatycznej, edukacyjnej, FMCG i farmaceutycznej. Pracował między innymi jako Dyrektor Dywizji ds. Kluczowych Klientów w Orbico, wyłącznym dystrybutorze produktów koncernu Procter&Gamble.
Przeprowadził ponad 1200 dni szkoleniowych w formule tradycyjnych szkoleń i warsztatów w salce, szkoleń w terenie z handlowcami i managerami oraz szkoleń i warsztatów online.
Pracował m.in. z: RMF Group ∙ Sandoz Novartis Group ∙ Selgros ∙ DMG Mori ∙ Bridgestone ∙ Dajano ∙ Drosed ∙ Hydrex Diagnosis ∙ IPME ∙ Seris Konsalnet ∙ Lexmark ∙ MSWiA ∙ Narodowy Instytut Wolności ∙ Domotel ∙ Petmex ∙ Qubiqua ∙ Shop-Dent ∙ Vigran ∙ Orbico Group ∙ Oring∙ Polska Grupa Farmaceutyczna ∙ Wropak ∙ Tok-Frez ∙ TJX Europe.
Moduły szkolenia*
Moduł 1: ANALIZA POTRZEB KLIENTA - WPROWADZENIE
-
Różne rodzaje potrzeb klineta (racjonalne i emocjonalne, bezpośrednie i pośrednie itp.); jak je rozpoznać.
-
Przegląd metod sprzedaży, w których badanie potrzeb odrywa fundamentalną rolę: sprzedaż w modelu SPIN, sprzedaż doradcza, sprzedaż przedsiębiorcza, sprzedaż projektowa, sprzedaż usług.
-
Badanie potrzeb jako fundament do kolejnych kroków procesu sprzedażowego.
-
WARSZTATY: „Katalog potrzeb”.
Moduł 2: PRZYDATNE KONSTRUKCJE JĘZYKOWE W PROCESIE BADANIA POTRZEB
-
Różne rodzaje pytań używane w procesie badania potrzeb: pytania otwarte, zamknięte, pytania rozstrzygnięcia, dopełnienia itd.
-
Elementy perswazyjne w procesie badania potrzeb: pytania sugerujące, presupozycje, parafrazy perswazyjne.
-
Techniki panowania nad przebiegiem rozmowy i zarządzania uwagą klineta.
-
WARSZTATY: „Pytanie za pytanie”.
Moduł 3: PROCES BADANIA POTRZEB
-
Etap 1: Seria pytań otwartych na osi czasu.
-
Etap 2: Seria pytań otwartych zgodnie z regułą „5 x W + H”.
-
Etap 3: Seria szybkich pytań zamkniętych – doprecyzowanie.
-
Technika podsumowań perswazyjnych na zamknięcie poszczególnych etapów.
-
Płynne przejście od badania potrzeb do prezentacji oferty wartości – użyteczne schematy narracyjne.
-
WARSZTATY: „Proces badania potrzeb w branży X”.
-
Podsumowanie szkolenia w formie atrakcyjnego quizu.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
Zapytaj o możliwość dofinansowania szkolenia ze środków publicznych i UE:
-
Na dofinansowaniach najbardziej skorzystać mogą małe i średnie przedsiębiorstwa, zarówno właściciele, jak i pracownicy.
-
W zależności od programu dofinansowań do szkoleń, mogą to być pracownicy zatrudnieni na etacie, a w przypadku wybranych programów również pracownicy zatrudnieni na umowy zlecenie i o dzieło.
- Sprawdź, czy spełniasz kryteria dofinansowania – wypełnij Formularz dofinansowania.
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa trzy dni. Termin szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
- Miejsce szkolenia: dowolne.
Metodyka szkolenia
Szkolenie prowadzone jest według nowoczesnej metodyki z użyciem następujących środków dydaktycznych: prezentacja multimedialna z materiałem ułożonym z uwzględnieniem cyklu Kolba, praktyczne ćwiczenia i warsztaty na realistycznych przykładach z życia firmy, ćwiczenia i warsztaty grupowe, inspirujące studia przypadków, żywa dyskusja moderowana.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie przygotowane i prowadzone jest przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem branżowym oraz znakomitym warsztatem trenerskim. Dlatego w trakcie szkolenia możesz spodziewać się praktycznych rad oraz przykładów z prawdziwego życia.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
WSPÓŁPRACA Z SIECIĄ I ZARZĄDZANIE KLIENTEM KLUCZOWYM – SZKOLENIE KUPIECKIE DLA HANDLOWCÓW
- W trakcie tego wyjątkowego szkolenia spojrzysz na sprzedaż okiem osoby, która na co dzień zajmuje się… zakupami i siedzi po przeciwnej niż Ty stronie stołu.
- Spojrzysz na siebie z perspektywy “zakupowca”, dzięki temu łatwiej Ci będzie dostrzec własne błędy.
- Dzięki temu będziesz skuteczniejszy w realizowaniu własnych celów sprzedażowych.
NEGOCJACJE HANDLOWE W PRAKTYCE – fazy, taktyki, techniki i narzędzia
- Program szkolenia to udane połączenie praktycznych doświadczeń dotyczących negocjacji handlowych w różnych branżach i na różnych poziomach oraz najnowszych koncepcji z obszaru nauk behawioralnych i neuronauki.
BUDOWANIE I ROZWIJANIE RELACJI Z KLIENTEM – KURS ZAWANSOWANY
- Szkolenie to wprowadzi Cię w świat zaawansowanych technik budowania relacji z klientem.
- W jego trakcie poznasz temat rozwijania relacji z trzech perspektyw: od strony psychologicznej, procesowej oraz narzędziowej.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17