Szkolenie dla pracowników działów każdego szczebla i każdej branży
Badanie potrzeb klienta
Jak pozyskać wartościową wiedzę na temat potrzeb klineta i przekuć ją na ofertę wartości?
W skrócie o szkoleniu:
-
Badanie potrzeb klineta to proces, od którego zależy, czy Twoja oferta zostanie przez klineta zaakceptowana czy też wzbudzi nieufność i rezerwę.
-
Już na etapie badania potrzeb klineta możesz ukierunkować jego myślenie tak, aby łatwo mu było podjąć decyzję o zakupie Twojego produktu i usługi.
-
Badanie i analiza potrzeb to jednocześnie jeden z tych procesów, które handlowcy prowadzą sztampowo czy wręcz zaniedbują zamykając sobie tym samym szanse na szybką sprzedaż.
-
Szkolenie nasze zaprojektowane zostało tak, aby doprowadzić Cię do mistrzostwa w procesie badania potrzeb klienta.
Czego się nauczysz:
- Dowiesz się, jak otwierać klineta na początku rozmowy o potrzebach z zastosowaniem schematów narracyjnych.
- Nauczysz się zidentyfikować trzy typy komunikatów klienta w kontekście badania potrzeb: opinia klienta, opis sytuacji i rzeczywista potrzeba klienta.
- Opanujesz zasady wykorzystywania różnych rodzajów pytań (otwarte, zamknięte, rozstrzygnięcia, dopełnienia itd.) na poszczególnych etapach procesu badania potrzeb.
- Dowiesz się, jak wykorzystać użyteczne formy komunikacji takie jak parafraza czy częściowe podsumowanie w formule perswazyjnej.
- Opanujesz zasady dobrych praktyk w procesie badania potrzeb w różnych sytuacjach: w trakcie rozmowy face to face, rozmowy telefonicznej i spotkania online.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają:
-
Przedstawiciele Handlowi, Kierownicy i Dyrektorzy sprzedaży, bez względu na to, co i komu sprzedają.
-
Specjaliści ds. marketingu bez względu na branżę, którzy zainteresowani są dokładnym dopasowaniem produktu czy usługi do potrzeb klineta.
-
Szkolenie przeznaczone dla początkujących i średniozaawansowanych handlowców sektora B2B.
-
Na szkoleniu w szczególności skorzystają handlowcy prowadzący sprzedaż doradczą, przedsiębiorczą i projektową oraz ci, którzy sprzedają skomplikowane produkty (np. rozwiązania IT, maszyny i urządzenia) czy złożone usługi (ochrona, pakiety medyczne, outsourcing itp.).
Szkolenie prowadzi:
Wojciech Woźniak
Ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach top-menedżerskich w branży informatycznej, edukacyjnej, FMCG i farmaceutycznej. Pracował między innymi jako Dyrektor Dywizji ds. Kluczowych Klientów w Orbico, wyłącznym dystrybutorze produktów koncernu Procter&Gamble.
Przeprowadził ponad 1200 dni szkoleniowych w formule tradycyjnych szkoleń i warsztatów w salce, szkoleń w terenie z handlowcami i managerami oraz szkoleń i warsztatów online.
Pracował m.in. z: Toyota MMP ∙ RMF Group ∙ Sandoz Novartis Group ∙ Selgros ∙ DMG Mori ∙ Bridgestone ∙ Volvo Polska ∙ Dajano ∙ APP ∙ Drosed ∙ Hydrex Diagnosis ∙ IPME ∙ Seris Konsalnet ∙ Kronospan ∙ Lexmark ∙ MSWiA ∙ Narodowy Instytut Wolności ∙ Domotel ∙ Petmex ∙ Qubiqua ∙ Shop-Dent ∙ Vigran ∙ Orbico Group ∙ Oring∙ Polska Grupa Farmaceutyczna ∙ Wropak ∙ Tok-Frez ∙ TK-Max.
Moduły szkolenia*
Moduł 1: ANALIZA POTRZEB KLIENTA - WPROWADZENIE
- Dwa sposoby by wzbudzić w kliencie świadomość potrzeby: OPOWIADANIE i PYTANIE.
-
Różne rodzaje potrzeb klienta (racjonalne i emocjonalne, bezpośrednie i pośrednie itp.); jak je rozpoznać.
-
Przegląd metod sprzedaży, w których badanie potrzeb odrywa fundamentalną rolę: sprzedaż w modelu SPIN, sprzedaż doradcza, sprzedaż przedsiębiorcza, sprzedaż projektowa, sprzedaż usług.
-
Badanie potrzeb jako fundament do kolejnych kroków procesu sprzedażowego.
-
Tworzenie indywidualnego zestawu pytań dostosowanego do branży uczestników.
-
WARSZTATY: „Katalog potrzeb”.
Moduł 2: RODZAJE PYTAŃ W DIAGNOZIE POTRZEB KLIENTA
-
Rodzaje pytań i ich funkcje w rozmowie sprzedażowej: Pytania otwarte, zamknięte i półotwarte – kiedy i jak ich używać? Pytania sondujące, naprowadzające i retoryczne – ich zastosowanie w praktyce.
Jak unikać pytań, które blokują rozmowę z klientem? -
Pytania o wyzwania i cele biznesowe klienta: Jak identyfikować kluczowe problemy i potrzeby? Pytania pomagające odkryć priorytety klienta. Techniki pogłębiania odpowiedzi, np. metoda 5 x „dlaczego?”.
-
Pytania o konkurencję i alternatywy: Jak dowiedzieć się, z jakich rozwiązań klient korzystał wcześniej? Jak analizować opinie klienta o konkurencyjnych ofertach
-
Pytania pomagające wyróżnić własną ofertę na tle rynku.
-
Pytania o proces decyzyjny i budżet.
-
WARSZTATY: „Pytanie za pytanie”.
Moduł 3: PROCES BADANIA POTRZEB
-
Etap 1: Seria pytań otwartych na osi czasu.
-
Etap 2: Seria pytań otwartych zgodnie z regułą „5 x W + H”.
-
Etap 3: Seria szybkich pytań zamkniętych – doprecyzowanie.
-
Technika podsumowań perswazyjnych na zamknięcie poszczególnych etapów.
-
Płynne przejście od badania potrzeb do prezentacji oferty wartości – użyteczne schematy narracyjne.
-
WARSZTATY: „Proces badania potrzeb w branży X”.
-
Podsumowanie szkolenia w formie atrakcyjnego quizu.
Moduł 4: AKYWNE SŁUCHANIE W PROCESIE BADANIA POTRZEB
- Aktywne słuchanie – dlaczego jest kluczowe w sprzedaży?: Czym różni się aktywne słuchanie od zwykłego słyszenia? Korzyści wynikające z uważnego słuchania w rozmowie z klientem. Bariery w skutecznym słuchaniu i jak je eliminować.
- Techniki aktywnego słuchania w praktyce: Utrzymywanie kontaktu wzrokowego i język ciała sygnalizujący zaangażowanie. Stosowanie krótkich potwierdzeń („rozumiem”, „to ciekawe”, „czyli kluczowe jest dla Pana…”). Unikanie przerywania i zbyt szybkiego przechodzenia do rozwiązania.
- Doprecyzowanie odpowiedzi – jak zadawać pytania pogłębiające?: Jak dopytywać, aby klient nie poczuł się przesłuchiwany? Przykłady pytań doprecyzowujących.
- Parafrazowanie – potwierdzanie zrozumienia i eliminowanie nieporozumień: Czym jest parafraza i dlaczego warto ją stosować? Rodzaje parafraz: 1) Streszczająca 2) Uściślająca 3) Emocjonalna .
-
ARSZTATY: „Aktywne słuchanie”.
Moduł 5: SPECYFIKA BADANIA POTRZEB W ZALEŻNOŚCI OD PROCESU SPRZEDAŻY, BRANŻY I STOPNIA ZŁOŻONOŚCI PRODUKTU CZY USŁUGI
- Wpływ branży na sposób zadawania pytań: W branżach technicznych kluczowe są pytania szczegółowe i dotyczące specyfikacji. W sektorach usługowych większą rolę odgrywają potrzeby emocjonalne.
- Stopień złożoności produktu a głębokość badania potrzeb: Im bardziej skomplikowany produkt, tym więcej pytań o funkcjonalność i wdrożenie. Produkty proste wymagają krótszej diagnozy potrzeb.
- Badanie potrzeb w sprzedaży doradczej vs. Transakcyjnej: W sprzedaży doradczej kluczowe jest zadawanie pytań otwartych i budowanie wartości. W sprzedaży transakcyjnej liczy się szybkość i skuteczność.
- Decyzje indywidualne vs. kolektywne a badanie potrzeb: W decyzjach indywidualnych ważne są motywacje i emocje klienta. W decyzjach kolektywnych istotne są priorytety różnych osób decyzyjnych.
- Badanie potrzeb w relacjach długoterminowych vs. jednorazowych transakcjach.
- Jak dostosować pytania do specyfiki klienta i branży?
Moduł 6: PYTANIA UŁATWIAJĄCE DOMYKANIE SPRZEDAŻY
-
Pytania zamykające i prowadzące do decyzji: Jakie pytania pomagają przyspieszyć decyzję zakupową?
-
Pytania warunkowe jako sposób na finalizację transakcji: Jak pytania warunkowe mogą ułatwić przejście do decyzji? Przykłady skutecznych pytań warunkowych. Jak budować pytania warunkowe, by klient czuł, że ma wpływ na decyzję?
-
Pytania alternatywne – technika ograniczonego wyboru w procesie sprzedaży.
-
Pytania sprawdzające gotowość klienta do podjęcia decyzji.
-
Pytania redukujące ryzyko i wątpliwości klienta przed zakupem.
-
Jak unikać zbyt agresywnych pytań zamykających?: Czym różni się pytanie zamykające od agresywnej presji sprzedażowej?
-
Jakie pytania mogą zniechęcić klienta i jak ich unikać? Techniki zamykania sprzedaży w sposób naturalny i komfortowy dla klienta.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa trzy dni. Termin szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
- Miejsce szkolenia: dowolne.
Metodyka szkolenia
Szkolenie zaprojektowane zostało z wykorzystaniem cyklu Dawida Kolba – najskuteczniejszej metody uczenia dorosłych.
Metodyka szkolenia z badania potrzeb opiera się na praktycznych, interaktywnych technikach, które pozwalają uczestnikom rozwijać umiejętności zadawania właściwych pytań i aktywnego słuchania. Szkolenie łączy krótkie moduły teoretyczne z warsztatami, symulacjami rozmów handlowych oraz analizą rzeczywistych przypadków, aby uczestnicy mogli od razu testować nowe narzędzia w praktyce.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie przygotowane i prowadzone jest przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem branżowym oraz znakomitym warsztatem trenerskim. Dlatego w trakcie szkolenia możesz spodziewać się praktycznych rad oraz przykładów z prawdziwego życia.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
SZKOLENIE KUPIECKIE DLA HANDLOWCÓW
-
Co zyskasz na tym szkoleniu:
-
Zrozumienie perspektywy działu zakupów. Poznasz strategie i techniki stosowane przez kupców, co pozwoli Ci lepiej dostosować swoje działania sprzedażowe.
-
Zwiększenie skuteczności negocjacji. Dzięki wiedzy o taktykach negocjacyjnych działu zakupów, będziesz mógł efektywniej prowadzić rozmowy handlowe.
-
Budowanie lepszych relacji z klientami. Zrozumienie potrzeb i oczekiwań kupców umożliwi Ci nawiązanie bardziej partnerskich relacji z klientami.
-
Optymalizacja oferty produktowej. Dowiesz się, jakie kryteria są kluczowe dla działu zakupów przy wyborze dostawców, co pozwoli Ci lepiej dostosować swoją ofertę.
-
Lepsze przygotowanie do rozmów handlowych. Poznasz narzędzia i metody stosowane przez kupców, co umożliwi Ci skuteczniejsze przygotowanie się do spotkań sprzedażowych.
-
Zwiększenie konkurencyjności na rynku. Dzięki zdobytej wiedzy będziesz mógł wyróżnić się na tle konkurencji, oferując klientom lepiej dopasowane rozwiązania.
-
Rozwój umiejętności strategicznego myślenia. Zrozumienie procesów zakupowych pozwoli Ci lepiej planować i realizować cele sprzedażowe w dłuższej perspektywie.
NEGOCJACJE HANDLOWE W PRAKTYCE
-
Oto 7 powodów, dla których warto wziąć udział w szkoleniu „Negocjacje handlowe w praktyce”:
-
Opanujesz kluczowe techniki negocjacyjne. Poznasz sprawdzone strategie i taktyki, które zwiększą Twoją skuteczność w negocjacjach.
-
Zdobędziesz praktyczne doświadczenie. Szkolenie ma charakter warsztatowy, umożliwiający ćwiczenie umiejętności w realistycznych scenariuszach.
-
Nauczysz się radzić sobie z trudnymi sytuacjami. Dowiesz się, jak przezwyciężać impasy i unikać manipulacji podczas negocjacji.
-
Zrozumiesz psychologiczne aspekty negocjacji. Poznasz mechanizmy wpływające na decyzje i zachowania obu stron.
-
Zwiększysz pewność siebie w rozmowach handlowych. Dzięki zdobytej wiedzy będziesz prowadzić negocjacje z większą swobodą i skutecznością.
-
Poznasz nowoczesne koncepcje negocjacyjne. Szkolenie łączy praktyczne doświadczenia z najnowszymi osiągnięciami nauk behawioralnych.
-
Zdobędziesz przewagę nad konkurencją. Umiejętność efektywnych negocjacji przełoży się na lepsze wyniki i silniejszą pozycję na rynku.
TECHNIKI SPRZEDAŻY I BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM
Oto 7 powodów, dla których warto wziąć udział w szkoleniu „Techniki sprzedaży i budowania relacji z klientem”:
- Kompleksowe zrozumienie procesu sprzedaży. Przejdziesz przez wszystkie etapy sprzedaży, ucząc się skutecznych technik na każdym z nich.
- Doskonalenie umiejętności budowania relacji. Nauczysz się nawiązywać i wzmacniać trwałe, wartościowe relacje z klientami, co zwiększy lojalność i zaufanie.
- Identyfikacja ukrytych potrzeb klientów. Zdobędziesz umiejętność rozpoznawania rzeczywistych potrzeb klientów, co pozwoli na lepsze dopasowanie oferty.
- Skuteczna prezentacja oferty wartości. Nauczysz się tworzyć i przedstawiać oferty w sposób perswazyjny, zwiększając ich atrakcyjność dla klienta.
- Obrona ceny i zamykanie sprzedaży. Opanujesz techniki efektywnej obrony ceny oraz finalizowania transakcji, co przełoży się na wyższe marże.
- Radzenie sobie z zastrzeżeniami klientów. Poznasz metody pokonywania obiekcji, co umożliwi skuteczniejsze przekonywanie niezdecydowanych klientów.
- Dostosowanie komunikacji do różnych typów klientów. Nauczysz się rozpoznawać różne typy osobowości klientów i odpowiednio dostosowywać do nich swoje podejście.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17