Szkolenie dla handlowców i menedżerów
Negocjacje handlowe w praktyce
Negocjacje w biznesie: techniki negocjacji, taktyki negocjacji, fazy i narzędzia negocjacji w biznesie, sprzedaży i zakupach
W skrócie o szkoleniu:
- Szkolenie Negocjacje handlowe w praktyce zostało pomyślane tak, aby dać Ci do ręki wyczerpujące kompendium wiedzy i umiejętności niezbędnych przy prowadzeniu negocjacji biznesowych, sprzedażowych i zakupowych.
- Po ukończeniu tego szkolenia nie będziesz potrzebować żadnego innego szkolenia z negocjacji, ponieważ opanujesz wszystkie praktyczne techniki, triki i strategie negocjacyjne.
- Program tego szkolenia to niezwykle udane połączenie praktycznej wiedzy i wieloletnich doświadczeń dotyczących negocjacji handlowych w różnych branżach i na różnych poziomach oraz najnowszych koncepcji z obszaru psychologii.
- To jeden z bestsellerów na naszym portalu.
- UWAGA! To szkolenie prowadzimy tylko w formule zamkniętej. W trosce o jakość stawiamy bowiem na szkolenia przygotowane pod potrzeby konkretnej firmy. W szkoleniach otwartych uczestniczą osoby z różnych organizacji i branż, więc siłą rzeczy program jest kompromisem między bardzo różnymi potrzebami. Przy szkoleniu zamkniętym, dla pracowników jednej firmy, nie ma tego problemu.
Czego się nauczysz:
- W trakcie szkolenia opanujesz takie tematy jak: strategie negocjacji, fazy negocjacji i najskuteczniejsze taktyki i triki negocjacyjne użyteczne w poszczególnych fazach, psychologia negocjacji, perswazja w negocjacjach, impas i pat w negocjacjach i jak go przezwyciężyć oraz wiele innych.
- Dowiesz się czym jest szara strefa negocjacji, czyli brudne triki i chwyty negocjacyjne oraz jak się przed nimi bronić.
- Poznasz i nauczysz się stosować najważniejsze pojęcia i koncepcje dotyczące nowoczesnych negocjacji biznesowych takie jak: analiza stanowisk i interesów, BATNA, „Trójpolówka”, negocjacje miękkie, negocjacje twarde, „negocjacje z potworami”, francuska, amerykańska i japońska szkoła negocjacji, co zamiast Win-Win i wiele innych.
- Szkolenie ma charakter praktyczny i warsztatowy: każda technika negocjacji zostanie gruntownie przećwiczona na praktycznych przykładach.
Dla kogo jest to szkolenie:
- Przedsiębiorcy i menedżerowie każdego szczebla, którzy chcą w relatywnie krótkim czasie opanować kluczowe umiejętności niezbędne przy prowadzeniu negocjacji biznesowych, sprzedażowych i zakupowych.
- Przedstawiciele Handlowi, Doradcy Klienta oraz Kierownicy i Dyrektorzy sprzedaży bez względu na branżę, którzy:
– chcą wzmocnić własne umiejętności negocjacyjne
– chcą poznać taktyki, techniki i triki negocjacyjne, aby umieć się obronić w przypadku nieetycznych posunięć przeciwnika
– zamierzają wzbogacić swoje umiejętności negocjacyjne o nowe elementy bazujące na najnowszych koncepcjach nauk behawioralnych i psychologii społecznej. - Pracownicy i menedżerowie działów zakupów i zapatrzenia, którzy chcą zapoznać się z najnowszymi technikami negacjami po to, aby osiągnąć w negocjacjach więcej w krótszym czasie bez utraty relacji ze sprzedającymi.
RAMOWY PROGRAM szkolenia negocjacje handlowe w praktyce*
WPROWADZENIE DO NEGOCJACJI
- Czym są negocjacje handlowe z punktu widzenia sprzedażowego i zakupowego i od czego zależy wygrana w negocjacjach bez względu na to, po której stronie stołu siedzisz.
- Negocjacje dawniej i dziś – dlaczego dziś trudniej negocjować sprzedającemu
- Najważniejsze pojęcia dotyczące negocjacji biznesowych: strategie negocjacji, fazy negocjacji, taktyki i triki negocjacyjne, szara strefa negocjacji, impas i pat w negocjacjach i jak go przezwyciężyć oraz wiele innych.
- Strategie negocjacyjne a taktyki negocjacyjne.
- Strategia win-win i jej ograniczenia. Co zamiast win-win?
- Nowoczesne strategie negocjacyjne: francuska, amerykańska i japońska szkoła negocjacji; negocjacje miękkie i twarde, „negocjacje z potworami”.
- Style negocjacyjne – Model Thomasa-Kilmanna.
- Psychologiczne aspekty negocjacji: postawa asertywna w negocjacjach; jak sobie radzić z emocjami i odruchowymi reakcjami, perswazja w negocjacjach, triki ekonomii behawioralnej w negocjacjach.
PRZYGOTOWANIE DO NEGOCJACJI
- Cztery fazy negocjacji – wprowadzenie.
- Prawidłowe zdefiniowanie celu negocjacji: co dokładnie chcesz osiągnąć w trakcie negocjacji? Jakie są Twoje minimalne i maksymalne akceptowalne warunki
- „Trójpolówka” – „zwinna” metoda przygotowania do negocjacji.
- Negocjacje w oparciu o interesy a nie stanowiska: analiza interesów drugiej strony, pola negocjacji.
- Analiza psychologiczna przeciwnika: zrozumienie, jaki może być jego styl negocjacyjny i jak możesz dostosować swoją komunikację do prezentowanego stylu.
- Jak będziecie negocjować: negocjacje twarde czy miękkie?
- BATNA, czyli kiedy lepiej odejść od stołu niż ulec presji przeciwnika pod wpływem emocji – scenariusze i alternatywne rozwiązania, jeśli negocjacje nie powiodą się.
- Jak zadbać o otoczenie negocjacji i taktyki presji pozycyjnej, gdy jesteś u siebie i u przeciwnika.
- Przygotowanie psychiczne do negocjacji: wizualizacja, wykorzystanie neuronów lustrzanych.
OTWARCIE NEGOCJACJI I ZAJMOWANIE STANOWISKA
- Pierwsze wrażenie i odzwierciedlanie w negocjacjach handlowych, czyli jak zacząć negocjacje, aby zaprezentować się jako przeciwnik poważny, kompetentny, ale i dążący do osiągnięcia porozumienia.
- Wykorzystanie torowania (priming) w prezentacji swojej osoby i/lub stanowiska wstępnego w negocjacjach.
- Czego można się spodziewać po partnerze na początku negocjacji?
- Drobne ustępstwo na dobry początek negocjacji – argumenty za i przeciw drobnym ustępstwom w początkowej fazie negocjacji.
- Zasady prezentowania stanowiska wstępnego.
- Dlaczego marszałek Montgomery wygrywał bitwy, czyli wady i zalety propozycji nadmiarowej.
- 5 powodów, dla których nie należy jako pierwszy prezentować swojego stanowiska.
- Kotwiczenie: liczba „duża” i liczba „mała”.
- Prezentacja stanowiska w trybie preferowanej opcji.
- Zasady postępowania z pierwszą propozycją przeciwnika.
- Skuteczna argumentacja w negocjacjach, czyli retoryka w służbie negocjacji handlowych.
TARGOWANIE SIĘ – NEGOCJACJE WŁAŚCIWE
- Czego możemy nauczyć się o targowaniu od właścicieli lombardu w Las Vegas?
- Aktywne słuchanie, interpretowanie i repozycjonowanie stanowiska przeciwnika.
- Techniki stosowane w fazie targowania się:
― Technika imadła
― Taktyka drobnych ustępstw
― Taktyka „Co by było, gdyby…?”
― Taktyka salami
― Dokładanie cegiełek
― Taktyka coraz mniejszych ustępstw
― „Wyższa instancja”
― Taktyka dodawania. - Równoważenie ustępstw w negocjacjach biznesowych: bądź gotów do ustępstw, ale rób to z umiarem.
- Negocjacje spod „zielonego kapelusza” Edwarda De Bono: kreatywność w rozwiązywaniu problemów i poszukiwanie innowacyjnych rozwiązań, które spełnią potrzeby obu stron.
- Pozycja rezerwowa i plan B w negocjacjach.
- Asertywne negocjacje cenowe i techniki obrony ceny na użytek negocjacji handlowcach.
ZAMKNIĘCIE NEGOCJACJI I ZABEZPIECZANIE ZDOBYCZY
- Techniki przezwyciężania impasu i pata w negocjacjach.
- Tworzenie poczucia pilności i wykorzystanie reguły niedostępności jako technika presji na przeciwnika w fazie zamknięcia negocjacji handlowych.
- Asertywność w negocjacjach: nie bój się powiedzieć “nie”, jeśli oferta nie spełnia Twoich wymagań.
- Asertywne komunikowanie przeciwnikowi gotowości do odejścia od stołu w sytuacji nasilenia presji.
- Utrzymanie pozytywnego nastawienia w końcowej fazie negocjacji.
- Sondowanie przed zamknięciem i wychwytywanie sygnałów gotowości do zakończenia negocjacji.
- Zamknięcie „na podsumowanie”.
- Technika „dłoni na klamce”.
- „Reguła 90/10” w negocjacjach handlowych.
- Podsumowanie negocjacji w sposób pozwalający partnerowi odnieść wrażenie wygranej.
- Zabezpieczanie zdobyczy negocjacyjnych – następne kroki, kontrakt.
„SZARA STREFA NEGOCJACJI” – JAK NIE ULEC MANIPULACJOM PARTNERA
- Techniki nieetycznej presji i manipulacji w negocjacjach i jak się przed nimi bronić:
• przerwa w rozmowach
• odłóżmy na później
• mała / duża skala
• śmieszne pieniądze
• zabójcze pytanie
• zdechła ryba
• bezinteresowny kelner - Taktyki presji pozycyjnej:
• uciążliwe otoczenie
• zagadanie / zmęczenie przeciwnika
• lekceważenie / rozpraszanie
• atak personalny. - Wykorzystanie zasady wyższego autorytetu przez przeciwnika.
- Złote klatki: tworzenie warunków, które zmuszają drugą stronę do działania w określony sposób, ograniczając jej wybór.
- Złoty most: oferowanie ustępstw w negocjacjach, a następnie wycofywanie się z nich, by sprowokować drugą stronę do podobnych ustępstw.
- Manipulacja emocjonalna: celowe wywoływanie emocji, takich jak strach, wściekłość lub poczucie winy, aby osiągnąć korzyści w negocjacjach.
- Skuteczne technik obrony przed brudnymi chwytami przeciwnika w negocjacjach.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają handlowcy i menedżerowie, którzy:
Potrzebują treściwej „piguły” negocjacyjnej
Chcą w związku z tym szybko i skutecznie opanować najważniejsze taktyki i techniki negocjacji oraz umiejętnie bronić się przed taktykami i technikami przeciwnika.
Chcą uzupełnić wiedzę i umiejętności
Szkolenie to jest świetnym uzupełnieniem wiedzy i umiejętności dla doświadczonych handlowców i menedżerów sprzedaży. Zawiera bowiem – oprócz sprawdzonych taktyk i technik – nowe sposoby wygrywania w negocjacjach inspirowane najnowszymi koncepcjami nauk behawioralnych.
Zamierzają dołączyć do zespołów sprzedażowych lub właśnie rozpoczęli pracę
Jeśli znajdujesz się na początku swojej przygody ze sprzedażą, na tym szkoleniu znajdziesz wszystko to, co powinieneś wiedzieć i umieć, jeśli chodzi o negocjacje. Kupujący uwielbiają początkujących handlowców 😊 z uwagi na nich niewielkie umiejętności – mogą więcej wyciągnąć. Nie ułatwiaj im życia.
W szkoleniu powinni wziąć udział również kupujący, którzy…
…chcą poznać techniki i triki stosowane przez handlowców po to, aby nie da sobą manipulować. Jeśli wszyscy znamy te same triki i taktyki możemy skoncentrować się na meritum bez konieczności prowadzenia męczących gierek psychologicznych.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
TECHNIKI SPRZEDAŻY I BUDOWANIA RELACJI Z KLIENTEM
- Szkolenie to jest wyczerpującym kompendium wiedzy i umiejętności z zakresu sprzedaży B2B.
- Nauczysz się dostrzegać ukryte potrzeby klienta, identyfikować i eksploatować szanse sprzedaży, prezentować ofertę wartości w modelu perswazyjnym, bronić ceny, zamykać sprzedaż i pokonywać zastrzeżenia klienta.
EFEKTYWNY PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY
- Szkolenie to przygotowuje uczestników do pracy na stanowisku przedstawiciela lub doradcy handlowego. W jego trakcie poznasz uniwersalny proces sprzedażowy.
- Szkolenie przeznaczone jest dla przedstawicieli i doradców handlowych oraz key account managerów sektora B2B bez względu na branżę.
BUDOWANIE I ROZWIJANIE RELACJI Z KLIENTEM – KURS ZAWANSOWANY
- Szkolenie to wprowadzi Cię w świat zaawansowanych technik budowania relacji z klientem.
- W jego trakcie poznasz temat rozwijania relacji z trzech perspektyw: od strony psychologicznej, procesowej oraz narzędziowej.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17