Szkolenie dla handlowców brażny budowlanej w rynku tradycyjnym
Skuteczna Sprzedaż w Branży Budowlanej
Detal, hurt, inwestycje – dźwignie, strategie, taktyki i techniki sprzedaży i budowania relacji handlowych z klientami w branży budowlanej na rynku tradycyjnym
W skrócie o szkoleniu:
-
W branży budowlanej sieci handlowe zdobyły znaczące udziały, choć nie udało im się zdominować rynku. Dlatego niezależne składy budowlane i lokalne hurtownie to nadal jeden z najważniejszych kanałów sprzedaży artykułów budowlanych, kupowanych następnie zarówno przez wykonawców jak i klientów indywidualnych.
-
Szkolenie to może być traktowane jako szkolenie wstępne dla adeptów sprzedaży.
-
Dla handlowców z większym doświadczeniem będzie natomiast świetną okazją by poszerzyć, utrwalić i zaktualizować swoją wiedze i umiejętności sprzedażowe.
Czego się nauczysz:
- W trakcie szkolenia poznasz specyfikę firmy dystrybucyjnej w branży farmaceutycznej.
- Dowiesz się o strategiach hurtu i nauczysz się pod nie „podłączać”.
- Nauczysz się również wykorzystywać narzędzia marketingowe oferowane przez hurt, aby zwiększyć swoja odsprzedaż do aptek.
- Dowiesz się jak pracują kupcy w hurcie: z czego wynikają decyzję kupca wobec Twoich produktów, z czego szef rozlicza kupca oraz za co może on dostać lub stracić premię.
- Poznasz też skuteczne dźwignie negocjacyjne.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają:
- Przedstawiciele Handlowi, KAM-owie oraz Kierownicy i Dyrektorzy sprzedaży firm produkujących leki, suplementy diety, kosmetyki i materiały medyczne, którzy traktują hurt farmaceutyczny jako jeden ze swoich najważniejszych kanałów dotarcia do rynku.
- Trenerzy wewnętrzni w firmach farmaceutycznych, którzy chcą wzbogacić program szkoleń o tematy dotyczące hurtu.
Moduły szkolenia*
Moduł 1: NAWIĄZYWANIE I WZMACNIANIE WARTOŚCIOWYCH RELACJI Z KLIENTEM
- 3 znaczenia słowa “relacje” w sprzedaży w branży budowlanej.
- Cel rozwoju relacji z klientem – partnerstwo. Jak je definiujemy i jak osiągnąć ten etap relacji?
- Sprzedaż transakcyjna a sprzedaż doradcza – dobór technik sprzedaży do potrzeb i specyfiki klineta.
- Pierwsze wrażenie robi się tylko raz – techniki wywieranie pozytywnego pierwszego wrażania w relacjach z poszczególnymi typami klientów w branży budowlanej.
- Komunikacja werbalna i niewerbalna w budowaniu relacji i sprzedaży.
- Prospecting w branży budowalnej: jak i gdzie pozyskiwać nowych klientów?
Moduł 2: SPRZEDAŻ I PROMOCJA PRODUKTÓW U WYKONAWCÓW
-
Przygotowanie do rozmowy z wykonawcą: cztery pytania w głowie wykonawcy, na które musimy znać odpowiedź.
-
Zasady udanej prezentacji produktów w trakcie spotkania z pracownikami wykonawcy.
-
Typy wykonawców i jak dostosować swoje działania do poszczególnych typów
-
Trudne sytuacji w kontaktach z wykonawcą: problemy jakościowe, reklamacje, błędne opinie na temat naszych produktów.
-
Co robić, gdy wykonawca nie chce się spotkać: umawianie spotkań przez telefon i asertywność w rozmowie telefonicznej; techniki pokonywania najważniejszych obiekcji co do spotkania: „Nie mam czasu”, „Proszę przesłać mi to mailem” itp.
Moduł 3: BADANIE I ODKRYWANIE SPECYFICZNYCH POTRZEB KLIENTA
-
Różne potrzeby w odniesieniu do asortymentu, cen, jakości i terminów realizacji w składzie budowlanym, lokalnej hurtowni i wykonawcy.
-
Trójkąt potrzeb klienta w branży budowlanej.
-
Najważniejsze umiejętności komunikacyjne w badaniu potrzeb: aktywne słuchanie i obserwacja, uściślanie i precyzowanie, interpretowanie wypowiedzi klineta, parafrazowanie.
-
Kontrolowanie przebiegu rozmowy – przydatne konstrukcje językowe
-
Sprawdzone techniki odkrywania potrzeb klineta w branży budowlnaej: Pogłębione Badanie Potrzeb.
Moduł 4: PREZENTACJA PRODUKTU W BRANŻY BUDOWLANEJ
- 6 najważniejszych obaw klineta w stosunku do naszych produktów – jak je „rozbroić” już na etapie prezentacji oferty.
- Prezentacja handlowa w modelu perswazyjnym PSF i sprzedaż w oparciu o wartość a nie cenę.
- „Zwinne” techniki prezentowania ceny.
- Techniki obrony marży.
- Narracyjność w prezentacji oferty wartości.
- Wykorzystanie ramowania – technika „3 pudełka”.
- Czego NIE mówić w trakcie rozmowy handlowej.
Moduł 5: NEGOCJACJE I POKONYWANIE ZASTRZEŻEŃ
-
- Przygotowanie do negocjacji – „trójpolówka”.
- Wybrane techniki i triki negocjacyjne w poszczególnych fazach negocjacji.
- Techniki obrony przed manipulacjami partnera.
- Katalog najczęstszych zastrzeżeń i sposoby radzenia sobie z nimi.
- Sprawdzony czteroetapowy proces pokonywania zastrzeżeń klientów w branży budowlanej.
Moduł 6: TECHNIKI ZAMYKANIA SPRZEDAŻY
- Sondowanie przed zamknięciem i wychwytywanie sygnałów gotowości do zakupu.
- Najskuteczniejsze rodzaje zamknięć sprzedaży:
- Zamknięcie próbne (ABC – Always Be Closing)
- Zamknięcie „na podsumowanie”
- Zamknięcie alternatywne – plusy i minusy.
- Zamknięcie a taktyki i techniki obrony ceny.
Moduł 7: WSPÓŁPRACA Z DYSTRYBUTOREM W BRANŻY BUDOWLANEJ
- Czego oczekuje dystrybutor od przedstawiciela handlowego producenta w branży budowlanej?
- Jak budować i rozwijać relacje z pracownikami dystrybutora.
- Jak zarządzać zapasem naszych produktów u dystrybutora.
Moduł 8: CZYNNOŚCI POSPRZEDAŻOWE
- Ciągłe doskonalenie – jakie pytania zadać klientowi po zamknięciu sprzedaży?
- Auto-coaching handlowca.
- Prośba o referencję i rekomendacje.
- Jak napisać dobre podsumowanie spotkania?
- Wykorzystanie cross-sellingu i up-sellingu.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa trzy dni. Termin szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
- Miejsce szkolenia: dowolne.
Metodyka szkolenia
Szkolenie prowadzone jest według nowoczesnej metodyki z użyciem następujących środków dydaktycznych: prezentacja multimedialna z materiałem ułożonym z uwzględnieniem cyklu Kolba, praktyczne ćwiczenia i warsztaty na realistycznych przykładach z życia firmy, ćwiczenia i warsztaty grupowe, inspirujące studia przypadków, żywa dyskusja moderowana.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie przygotowane i prowadzone jest przez praktyka z wieloletnim doświadczeniem branżowym oraz znakomitym warsztatem trenerskim. Dlatego w trakcie szkolenia możesz spodziewać się praktycznych rad oraz przykładów z prawdziwego życia.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
WSPÓŁPRACA Z SIECIĄ I ZARZĄDZANIE KLIENTEM KLUCZOWYM – SZKOLENIE KUPIECKIE DLA HANDLOWCÓW
- To bardzo nietypowe szkolenie, ponieważ – choć przygotowane dla sprzedawców – prezentuje materiał z punktu widzenia pracownika działu zakupów, który jest autorem programu.
- Spojrzysz na siebie oczyma “zakupowca”, dzięki czemu będziesz skuteczniejszy w realizowaniu własnych celów sprzedażowych.
NEGOCJACJE HANDLOWE W PRAKTYCE – fazy, taktyki, techniki i narzędzia
- Program szkolenia to udane połączenie praktycznych doświadczeń dotyczących negocjacji handlowych w różnych branżach i na różnych poziomach oraz najnowszych koncepcji z obszaru nauk behawioralnych i neuronauki.
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM HANDLOWYM
- Zarządzanie zespołem handlowym nigdy nie było łatwe. Handlowcy to osoby przebojowe, asertywne, samodzielne i nie akceptujące łatwo swojego lidera. Szkolenie to ma ułatwić zarządzanie handlowcami.
- Zaprojektowane zostało dla zarządów, dyrektorów i kierowników odpowiedzialnych za zarządzanie rozproszonymi zespołami handlowymi, stacjonarnymi i mobilnymi, oraz pracownikami biurami obsługi klienta w MŚP.
EFEKTYWNY PRZEDSTAWICIEL HANDLOWY
- Szkolenie to przygotowuje uczestników do pracy na stanowisku przedstawiciela lub doradcy handlowego. W jego trakcie poznasz uniwersalny proces sprzedażowy.
- Szkolenie przeznaczone jest dla przedstawicieli i doradców handlowych oraz key account managerów sektora B2B bez względu na branżę.
BUDOWANIE I ROZWIJANIE RELACJI Z KLIENTEM – KURS ZAWANSOWANY
- Szkolenie to wprowadzi Cię w świat zaawansowanych technik budowania relacji z klientem.
- W jego trakcie poznasz temat rozwijania relacji z trzech perspektyw: od strony psychologicznej, procesowej oraz narzędziowej.
ZARZĄDZANIE SOBĄ W CZASIE – jak zapanować nad terminami, priorytetami i strumieniem zadań
- Jednego możesz być pewien/pewna: masz tylko tyle czasu, ile masz. Doba ma tylko 24 godziny. Nie masz na to żadnego wpływu. To, na co masz wpływ to sposób, w jaki zorganizujesz te 24 godziny.
- Szkolenie to ma na celu wyposażyć Cię w najważniejsze metody, techniki i triki dotyczące zarządzania czasem, priorytetami i zadaniami.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17