Szkolenie dla pracowników działów sprzedaży I ZAKUPÓW każdego szczebla i każdej branży
Matematyka handlowa dla praktyków sprzedaży i zakupów
Podejmuj mądre decyzje biznesowe – odkryj sekrety matematyki handlowej!
W skrócie o szkoleniu:
Odkryj kluczową rolę matematyki handlowej w tworzeniu oferty, która zmaksymalizuje Twój zysk, jednocześnie omijając pułapki sprzedaży na niskich marżach.
Zdobądź mistrzostwo w obliczeniach procentowych oraz w kalkulacjach marż i narzutów, aby precyzyjnie kształtować ceny, które odzwierciedlają wartość dla klienta i pokrywają Twoje koszty.
Poznaj tajniki stosowania rabatów, które zachęcają klientów do zakupu bez uszczerbku dla rentowności – dowiedz się, jak kreować promocje, które pracują na Twój zysk.
Zanurz się w zaawansowane strategie ustalania cen, włączając w to analizę punktu równowagi i progu rentowności, co pozwoli Ci maksymalizować zyski przy minimalnych sprzedażach.
Odkryj, jak psychologia i ekonomia behawioralna wpływają na decyzje zakupowe klientów, i naucz się wykorzystywać te wiedzę do świadomego budowania oferty cenowej.
Czego się nauczysz:
- Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową: każdą metodę i technikę dokładnie przećwiczysz na przykładach ze swojej dziedziny.
Opanujesz najważniejsze zasady obliczeń matematycznych w handlu, w tym kalkulacje procentów, proporcji, marż i narzutów.
Nauczysz się, jak skutecznie różnicować rabaty i upusty, zwiększając rentowność i atrakcyjność oferty dla klienta.
- Opanujesz najważniejsze aspekty psychologii cen, w tym efekty ramowania i kotwiczenia, by lepiej wpływać na decyzje zakupowe klientów.
Nauczysz się, jak skutecznie zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji, zachowując konkurencyjność i spójność marki.
Dowiesz się, w jaki sposób stosować ceny psychologiczne, by poprawić postrzeganie wartości oferty przez klientów.
Nauczysz się, jak skutecznie wykorzystać wiedzę o ekonomii behawioralnej w kształtowaniu strategii cenowych, zwiększając zadowolenie i lojalność klientów.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają:
Managerowie ds. kluczowych klientów (Key Account Managers – KAM) dowolnej branży.
Przedstawiciele i doradcy handlowi dowolnej specjalizacji.
Pracownicy i menedżerowie działów zakupów i zaopatrzenia.
Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy chcą znacząco zwiększyć swoje umiejętności w niełatwej współpracy z sieciami handlowymi i innymi znaczącymi partnerami biznesowymi.
Osoby zainteresowane psychologią sprzedaży.
Specjaliści ds. sprzedaży i marketingu.
Managerowie produktu.
UWAGA! To szkolenie prowadzimy tylko w formule zamkniętej. W trosce o jakość stawiamy bowiem na szkolenia przygotowane pod potrzeby konkretnej firmy. W szkoleniach otwartych uczestniczą osoby z różnych organizacji i branż, więc siłą rzeczy program jest kompromisem między bardzo różnymi potrzebami. Przy szkoleniu zamkniętym, dla pracowników jednej firmy, nie ma tego problemu.
Moduły szkolenia*
Dlaczego matematyka handlowa dla handlowców to klucz do wyższej rentowności?
Sukces w nowoczesnym biznesie opiera się na liczbach. Nawet najlepsze techniki negocjacyjne mogą zawieść, jeśli handlowiec nie potrafi błyskawicznie kalkulować opłacalności oferty w pamięci lub arkuszu kalkulacyjnym. Nasze szkolenia sprzedażowe udowadniają, że matematyka handlowa dla handlowców to nie suche wzory, ale potężne narzędzie zwiększające zyski i pewność siebie w relacjach z klientami. Zrozumienie relacji między marżą, narzutem a rabatami pozwala na prowadzenie rozmów z pozycji eksperta, co bezpośrednio wspiera skuteczne zamykanie sprzedaży. Zanim przejdziesz do szczegółowego programu szkolenia, sprawdź również nasz artykuł omawiający najważniejsze wskaźniki matematyki handlowej w sprzedaży B2B.
Poniżej znajdziesz konkretne obszary i umiejętności, które wspólnie przećwiczymy podczas warsztatów.
MODUŁ 1: FUNDAMENTY MATEMATYKI HANDLOWEJ
- Wstęp do matematyki handlowej: zrozumienie struktury cenowej – netto vs. brutto; analiza modelu cena 100 oraz konsekwencje stosowania różnych poziomów cenowych (netto, net/net, net/net/net) w strategii cenowej.
- Praktyczny przegląd podstawowych operacji arytmetycznych, zastosowanie ułamków oraz liczb dziesiętnych w kontekście handlowym.
- Techniki obliczania procentów i proporcji – klucz do efektywnego modelowania cen i rabatów.
Marża i narzut – definicje i implikacje: znaczenie pojęć 'marża’ i 'narzut’ w kontekście finansowym; wpływ na strategie cenowe oraz optymalizację zysków. - Metodologie wyliczania marży i narzutu brutto i netto oraz ich praktyczne zastosowanie w podejmowaniu decyzji cenowych.
- Zaawansowane warunki handlowe: znaczenie warunków 'front’ i 'back’ w umowach handlowych; zarządzanie budżetami i funduszami dynamicznymi (kroczącymi) w kontekście maksymalizacji marży.
MODUŁ 2: KALKULACJE RABATÓW I ICH WPŁYW NA SPRZEDAŻ I RENTOWNOŚĆ
- Rabaty, dyskonty, upusty – czy to jedno i to samo? Zrozumienie różnych typów rabatów i ich specyficznych celów.
- Strategie stosowania rabatów w cyklu sprzedaży i ich długoterminowy wpływ na finalną cenę i rentowność.
- Bonusy po okresie i rabaty retro, znaczenie bonusów okresowych i rabatów retroaktywnych w kształtowaniu cen.
- Wpływ rabatów ilościowych, sezonowych, promocyjnych na zachowania zakupowe klientów w B2B i B2C.
- Kalkulacje dwuczynnikowe w zarządzaniu cenami: 'Rachunek mleczarki’ – praktyczne ćwiczenie w analizie dwuczynnikowej.
- Praktyczne przykłady strategii rabatowych i ich efektywność w różnych kontekstach sprzedażowych.
MODUŁ 3: ZAAWANSOWANE TECHNIKI KALKULACJI CENY SPRZEDAŻY
- Kalkulacja ceny jednostkowej produktu biorąc pod uwagę koszty zmienne i stałe, koszty ogólne i bezpośrednie.
- Zastosowanie punktu równowagi i analizy progu rentowności w ustalaniu cen.
- Strategie cenowe oparte na wartości dla klienta oraz konkurencji na rynku.
- Podstawowe obliczenia finansowe: zysk, strata i analiza progu rentowności.
- Wykorzystanie wybranych funkcji Excel do kalkulacji cen i rentowności sprzedaży danego produktu.
- Podstawowe pojęcia statystyczne użyteczne w kalkulacja cen i rentowności: średnia a mediana, rozkład normalny, odchylenie standardowe itp,
MODUŁ 4: PODSTAWY NOWOCZESNEGO PRICINGU W SPRZEDAŻY I ZAKUPACH
- Strategie cenowe: penetrowanie rynku, skimming, wycena oparta na wartości, z przykładami ich stosowania w różnych branżach i ich wpływu na pozycjonowanie produktu.
- Strategie cenowe dla dystrybutorów: jak ustalać ceny dla różnych poziomów kanału dystrybucji, w tym marże dla dystrybutorów i detalicznych punktów sprzedaży.
- Mapowanie cen i znaczenie mapowania cen w utrzymaniu poziomu cen w całym kanale dystrybucji i wpływ na markę.
- Konflikty cenowe w kanale: jak zarządzać konfliktami cenowymi między różnymi kanałami dystrybucji.
- Ceny internetowe vs. ceny w sklepach stacjonarnych: analiza różnic w strategiach cenowych online i offline oraz ich wpływ na zachowania konsumentów.
- Case study: przykład firmy, która skutecznie zarządza cenami w różnych kanałach dystrybucji.
- Ceny psychologiczne i ich wpływ na percepcję wartości przez klientów, w tym efekt końcówki ceny na przykładzie cen kończących się na 0,99 i 0,77.
MODUŁ 5: PSYCHOLOGIA CENY I EKONOMIA BEHAWIORALNA PRICINGU
- Ekonomia tradycyjna a ekonomia behawioralna – „homo oeconomicus” a realny „człowiek kupujący”.
- Jak wykorzystać efekt ramowania w kształtowaniu poczucia „ceny fair”?
- „Łagodny paternalizm” w sprzedaży i zakupach – domyślna opcja i kształtowanie architektury wyboru.
- Efekt posiadania i jego wykorzystanie w sprzedaży.
- Efekt kotwiczenia: jak pierwsza cena, którą widzą klienci, wpływa na ich postrzeganie wartości i jak można używać kotwiczenia w strategii cenowej.
- Związek między ceną a percepcją jakości produktu lub usługi przez konsumentów, oraz jak wyższa cena może sugerować wyższą jakość.
- Efekt kosztów utopionych i awersja do straty.
- Psychologia i ekonomia behawioralna ceny w sektorze b2b i b2c – różne możliwości i ograniczenia.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
Szkolenie prowadzi:
Wojciech Woźniak
Ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach top-menedżerskich w branży informatycznej, edukacyjnej, FMCG i farmaceutycznej. Pracował między innymi jako Dyrektor Dywizji ds. Kluczowych Klientów w Orbico, wyłącznym dystrybutorze produktów koncernu Procter&Gamble.
Przeprowadził ponad 1200 dni szkoleniowych w formule tradycyjnych szkoleń i warsztatów w salce, szkoleń w terenie z handlowcami i managerami oraz szkoleń i warsztatów online.
Pracował m.in. z:
RMF Group ∙ Sandoz Novartis Group ∙ Selgros ∙ DMG Mori ∙ Bridgestone ∙ KeyWords Studios ∙ Poczta Polska ∙ G2A.com ∙ Drosed ∙ Hydrex Diagnosis ∙ IPME ∙ Seris Konsalnet ∙ Lexmark ∙ NovaCode ∙ Elmax ∙ Dajano ∙ MSWiA ∙ Narodowy Instytut Wolności ∙ Uniwersytet Przyrodniczy we Wrocławiu ∙ Agencja Mienia Wojskowego ∙ Sąd Okręgowy w Warszawie ∙ Polonis Druk ∙ Aniflex ∙ Borowianka Hotel i Restauracja ∙ Domotel Hotele i Hostele ∙ Dajano ∙ Petmex ∙ Qubiqua ∙ Shop-Dent ∙ Vigran ∙ Orbico Group ∙ Oring∙ Polska Grupa Farmaceutyczna ∙ Wropak ∙ Tok-Frez ∙ TJX Europe (TK-Max) ∙ AiFO ∙ Herbapol Wrocław ∙ ISL Innowacyjne Systemy Logistyczne ∙ JagMar ∙ Zasada Bikes ∙ EkoPak
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa pełne dwa dni, po 8 godzin lekcyjnych każdego dnia plus przerwy.
- Termin i lokalizacja szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą. Prowadzimy szkolenia w dowolnym miejscu na terenie RP.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
Metodyka szkolenia
Szkolenie jest prowadzone z zastosowaniem innowacyjnych technik dydaktycznych, obejmujących: dynamiczne prezentacje multimedialne, opracowane zgodnie z metodą cyklu Kolba, zajęcia praktyczne oraz warsztaty oparte na autentycznych sytuacjach z działalności przedsiębiorstwa, grupowe ćwiczenia i warsztaty, motywujące analizy przypadków, oraz interaktywne debaty prowadzone pod okiem moderatora.
W odpowiedzi na specjalne życzenia Klienta, istnieje możliwość zorganizowania oceny efektywności szkolenia.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie zostało zaprojektowane przez wykwalifikowanego eksperta z bogatym doświadczeniem sprzedażowym, zakupowym i menedżerskim oraz wyjątkowymi umiejętnościami trenerskimi – Wojciecha Woźniaka. W związku z tym, uczestnicy mogą oczekiwać na szkoleniu nie tylko praktycznych porad, ale również autentycznych przykładów bezpośrednio z życia zawodowego. Dodatkowo, program szkolenia skupia się na dostarczeniu uczestnikom narzędzi niezbędnych do skutecznego zastosowania zdobytej wiedzy w realnych sytuacjach zawodowych, zachęcając do aktywnego udziału i wymiany doświadczeń, co umożliwia lepsze zrozumienie i przyswojenie materiału.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
NEGOCJACJE HANDLOWE W PRAKTYCE
Agenda tego szkolenia to wyjątkowe połączenie praktycznych technik negocjacyjnych z najświeższymi odkryciami z dziedziny psychologii behawioralnej, co zapewnia solidne fundamenty do efektywnego komunikowania się i przekonywania.
Szkolenie jest prowadzone przez doświadczonego specjalistę w dziedzinie sprzedaży i negocjacji, który jako dyrektor handlowy zdobył szerokie doświadczenie w trzech różnych sektorach przez ostatnie dwie dekady. Dzięki temu uczestnicy mogą liczyć na warsztaty wypełnione bogatym zasobem realnych przykładów i sprawdzonych strategii, które mogą od razu zastosować w swojej pracy.
Program szkolenia oferuje unikalną okazję do rozwoju kluczowych umiejętności negocjacyjnych, które przyczynią się do znaczącej poprawy efektywności zawodowej i osobistego sukcesu, umożliwiając osiągnięcie lepszych wyników w negocjacjach, budowanie trwałych relacji biznesowych i skuteczne zarządzanie konfliktami.
SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW FMCG
- To unikalne szkolenie zaprojektowali eksperci-praktycy z branży FMCG. Skupia się ono na dostarczeniu uczestnikom bogatego zestawu praktycznych przykładów i strategii, które umożliwią szybkie i skuteczne opanowanie całego cyklu sprzedażowego na rynku tradycyjnym w sektorze rynku FMCG.
- Program szkolenia obejmuje nie tylko techniki efektywnej prezentacji oferty i przekonującego pokonywania zastrzeżeń klientów, ale także zaawansowane metody budowania i rozwijania relacji z klientami, które są kluczowe dla długoterminowego sukcesu.
- Uczestnicy nauczą się również, jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów oraz jak wywierać pozytywne pierwsze wrażenie w rozmowie telefonicznej, komunikacji mailowej i w trakcie spotkań.
- Opanują zasady postępowania w trudnych sytuacjach w sprzedaży, takimi jak windykacja, reklamacje czy wyzwania związane z logistyką dostaw. Dowiedzą się też, jak postępować z różnymi typami trudnych klientów w sektorze FMCG.
- To kompleksowe szkolenie jest nieocenionym zasobem wiedzy dla każdego, kto dąży do doskonałości w dziedzinie sprzedaży FMCG.
TECHNIKI OBRONY CENY I MARŻY
W trakcie tego niezwykle praktycznego warsztatu opanujesz techniki obrony ceny i marży. Dowiesz się, jak już na wstępnym etapie analizy potrzeb klienta bronić ustalonej ceny.
Nauczysz się prezentować cenę w sposób, który minimalizuje ryzyko zakwestionowania przez klienta. Odkryjesz, jak przedstawić swoją ofertę, by klient najpierw zainteresował się produktem, a cena stała się kwestią drugorzędną.
Poznasz również efektywne metody przekonania klientów do wartości Twoich produktów, budując przy tym trwałe relacje oparte na wzajemnych korzyściach.
Zyskasz wiedzę, jak zamykać sprzedaż, ograniczając ryzyko żądań obniżki ceny.
To szkolenie wykorzystuje najnowsze osiągnięcia ekonomii behawioralnej i psychologii społecznej, dostarczając Ci potężnych narzędzi do obrony ceny.
Zainwestuj w to szkolenie dla swojego Zespołu, by zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku. Nie pozwól, aby obiekcje cenowe klientów stanowiły barierę w sprzedaży.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17