Szkolenie dla pracowników działów sprzedaży I ZAKUPÓW każdego szczebla i każdej branży
Matematyka handlowa dla praktyków sprzedaży i zakupów
Podejmuj mądre decyzje biznesowe – odkryj sekrety matematyki handlowej!
W skrócie o szkoleniu:
-
Odkryj kluczową rolę matematyki handlowej w tworzeniu oferty, która zmaksymalizuje Twój zysk, jednocześnie omijając pułapki sprzedaży na niskich marżach.
-
Zdobądź mistrzostwo w obliczeniach procentowych oraz w kalkulacjach marż i narzutów, aby precyzyjnie kształtować ceny, które odzwierciedlają wartość dla klienta i pokrywają Twoje koszty.
-
Poznaj tajniki stosowania rabatów, które zachęcają klientów do zakupu bez uszczerbku dla rentowności – dowiedz się, jak kreować promocje, które pracują na Twój zysk.
-
Zanurz się w zaawansowane strategie ustalania cen, włączając w to analizę punktu równowagi i progu rentowności, co pozwoli Ci maksymalizować zyski przy minimalnych sprzedażach.
-
Odkryj, jak psychologia i ekonomia behawioralna wpływają na decyzje zakupowe klientów, i naucz się wykorzystywać te wiedzę do świadomego budowania oferty cenowej.
Czego się nauczysz:
- Szkolenie prowadzone jest metodą warsztatową: każdą metodę i technikę dokładnie przećwiczysz na przykładach ze swojej dziedziny.
-
Opanujesz najważniejsze zasady obliczeń matematycznych w handlu, w tym kalkulacje procentów, proporcji, marż i narzutów.
-
Nauczysz się, jak skutecznie różnicować rabaty i upusty, zwiększając rentowność i atrakcyjność oferty dla klienta.
- Opanujesz najważniejsze aspekty psychologii cen, w tym efekty ramowania i kotwiczenia, by lepiej wpływać na decyzje zakupowe klientów.
-
Nauczysz się, jak skutecznie zarządzać cenami w różnych kanałach dystrybucji, zachowując konkurencyjność i spójność marki.
-
Dowiesz się, w jaki sposób stosować ceny psychologiczne, by poprawić postrzeganie wartości oferty przez klientów.
-
Nauczysz się, jak skutecznie wykorzystać wiedzę o ekonomii behawioralnej w kształtowaniu strategii cenowych, zwiększając zadowolenie i lojalność klientów.
Na szkoleniu najbardziej skorzystają:
-
Managerowie ds. kluczowych klientów (Key Account Managers – KAM) dowolnej branży.
-
Przedstawiciele i doradcy handlowi dowolnej specjalizacji.
-
Pracownicy i menedżerowie działów zakupów i zaopatrzenia.
-
Przedsiębiorcy i właściciele firm, którzy chcą znacząco zwiększyć swoje umiejętności w niełatwej współpracy z sieciami handlowymi i innymi znaczącymi partnerami biznesowymi.
-
Osoby zainteresowane psychologią sprzedaży.
-
Specjaliści ds. sprzedaży i marketingu.
Managerowie produktu.
UWAGA! To szkolenie prowadzimy tylko w formule zamkniętej. W trosce o jakość stawiamy bowiem na szkolenia przygotowane pod potrzeby konkretnej firmy. W szkoleniach otwartych uczestniczą osoby z różnych organizacji i branż, więc siłą rzeczy program jest kompromisem między bardzo różnymi potrzebami. Przy szkoleniu zamkniętym, dla pracowników jednej firmy, nie ma tego problemu.
Moduły szkolenia*
MODUŁ 1: FUNDAMENTY MATEMATYKI HANDLOWEJ
- Wstęp do matematyki handlowej: zrozumienie struktury cenowej – netto vs. brutto; analiza modelu cena 100 oraz konsekwencje stosowania różnych poziomów cenowych (netto, net/net, net/net/net) w strategii cenowej.
- Praktyczny przegląd podstawowych operacji arytmetycznych, zastosowanie ułamków oraz liczb dziesiętnych w kontekście handlowym.
- Techniki obliczania procentów i proporcji – klucz do efektywnego modelowania cen i rabatów.
Marża i narzut – definicje i implikacje: znaczenie pojęć ‘marża’ i ‘narzut’ w kontekście finansowym; wpływ na strategie cenowe oraz optymalizację zysków. - Metodologie wyliczania marży i narzutu brutto i netto oraz ich praktyczne zastosowanie w podejmowaniu decyzji cenowych.
- Zaawansowane warunki handlowe: znaczenie warunków ‘front’ i ‘back’ w umowach handlowych; zarządzanie budżetami i funduszami dynamicznymi (kroczącymi) w kontekście maksymalizacji marży.
MODUŁ 2: KALKULACJE RABATÓW I ICH WPŁYW NA SPRZEDAŻ I RENTOWNOŚĆ
- Rabaty, dyskonty, upusty – czy to jedno i to samo? Zrozumienie różnych typów rabatów i ich specyficznych celów.
- Strategie stosowania rabatów w cyklu sprzedaży i ich długoterminowy wpływ na finalną cenę i rentowność.
- Bonusy po okresie i rabaty retro, znaczenie bonusów okresowych i rabatów retroaktywnych w kształtowaniu cen.
- Wpływ rabatów ilościowych, sezonowych, promocyjnych na zachowania zakupowe klientów w B2B i B2C.
- Kalkulacje dwuczynnikowe w zarządzaniu cenami: ‘Rachunek mleczarki’ – praktyczne ćwiczenie w analizie dwuczynnikowej.
- Praktyczne przykłady strategii rabatowych i ich efektywność w różnych kontekstach sprzedażowych.
MODUŁ 3: ZAAWANSOWANE TECHNIKI KALKULACJI CENY SPRZEDAŻY
- Kalkulacja ceny jednostkowej produktu biorąc pod uwagę koszty zmienne i stałe, koszty ogólne i bezpośrednie.
- Zastosowanie punktu równowagi i analizy progu rentowności w ustalaniu cen.
- Strategie cenowe oparte na wartości dla klienta oraz konkurencji na rynku.
- Podstawowe obliczenia finansowe: zysk, strata i analiza progu rentowności.
- Wykorzystanie wybranych funkcji Excel do kalkulacji cen i rentowności sprzedaży danego produktu.
- Podstawowe pojęcia statystyczne użyteczne w kalkulacja cen i rentowności: średnia a mediana, rozkład normalny, odchylenie standardowe itp,
MODUŁ 4: PODSTAWY NOWOCZESNEGO PRICINGU W SPRZEDAŻY I ZAKUPACH
- Strategie cenowe: penetrowanie rynku, skimming, wycena oparta na wartości, z przykładami ich stosowania w różnych branżach i ich wpływu na pozycjonowanie produktu.
- Strategie cenowe dla dystrybutorów: jak ustalać ceny dla różnych poziomów kanału dystrybucji, w tym marże dla dystrybutorów i detalicznych punktów sprzedaży.
- Mapowanie cen i znaczenie mapowania cen w utrzymaniu poziomu cen w całym kanale dystrybucji i wpływ na markę.
- Konflikty cenowe w kanale: jak zarządzać konfliktami cenowymi między różnymi kanałami dystrybucji.
- Ceny internetowe vs. ceny w sklepach stacjonarnych: analiza różnic w strategiach cenowych online i offline oraz ich wpływ na zachowania konsumentów.
- Case study: przykład firmy, która skutecznie zarządza cenami w różnych kanałach dystrybucji.
- Ceny psychologiczne i ich wpływ na percepcję wartości przez klientów, w tym efekt końcówki ceny na przykładzie cen kończących się na 0,99 i 0,77.
MODUŁ 5: PSYCHOLOGIA CENY I EKONOMIA BEHAWIORALNA PRICINGU
- Ekonomia tradycyjna a ekonomia behawioralna – „homo oeconomicus” a realny „człowiek kupujący”.
- Jak wykorzystać efekt ramowania w kształtowaniu poczucia „ceny fair”?
- „Łagodny paternalizm” w sprzedaży i zakupach – domyślna opcja i kształtowanie architektury wyboru.
- Efekt posiadania i jego wykorzystanie w sprzedaży.
- Efekt kotwiczenia: jak pierwsza cena, którą widzą klienci, wpływa na ich postrzeganie wartości i jak można używać kotwiczenia w strategii cenowej.
- Związek między ceną a percepcją jakości produktu lub usługi przez konsumentów, oraz jak wyższa cena może sugerować wyższą jakość.
- Efekt kosztów utopionych i awersja do straty.
- Psychologia i ekonomia behawioralna ceny w sektorze b2b i b2c – różne możliwości i ograniczenia.
* Program ma charakter ramowy i stworzony został w oparciu o zestaw uniwersalnych kompetencji. Szczegółowy program szkolenia przygotowywany jest dla każdego Klineta osobno na podstawie trzyetapowego procesu analizy potrzeb. Gwarantujemy perfekcyjne dopasowanie programu do specyficznych potrzeb Twojej firmy.
Szkolenie prowadzi:
Wojciech Woźniak
Ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach top-menedżerskich w branży informatycznej, edukacyjnej, FMCG i farmaceutycznej. Pracował między innymi jako Dyrektor Dywizji ds. Kluczowych Klientów w Orbico, wyłącznym dystrybutorze produktów koncernu Procter&Gamble.
Przeprowadził ponad 1200 dni szkoleniowych w formule tradycyjnych szkoleń i warsztatów w salce, szkoleń w terenie z handlowcami i managerami oraz szkoleń i warsztatów online.
Pracował m.in. z:
RMF Group ∙ Sandoz Novartis Group ∙ Selgros ∙ DMG Mori ∙ Bridgestone ∙ KeyWords Studios ∙ Poczta Polska ∙ G2A.com ∙ Drosed ∙ Hydrex Diagnosis ∙ IPME ∙ Seris Konsalnet ∙ Lexmark ∙ NovaCode ∙ Elmax ∙ Dajano ∙ MSWiA ∙ Narodowy Instytut Wolności ∙ Uniwersytet Przyrodniczy we Wrocławiu ∙ Agencja Mienia Wojskowego ∙ Sąd Okręgowy w Warszawie ∙ Polonis Druk ∙ Aniflex ∙ Borowianka Hotel i Restauracja ∙ Domotel Hotele i Hostele ∙ Dajano ∙ Petmex ∙ Qubiqua ∙ Shop-Dent ∙ Vigran ∙ Orbico Group ∙ Oring∙ Polska Grupa Farmaceutyczna ∙ Wropak ∙ Tok-Frez ∙ TJX Europe (TK-Max) ∙ AiFO ∙ Herbapol Wrocław ∙ ISL Innowacyjne Systemy Logistyczne ∙ JagMar ∙ Zasada Bikes ∙ EkoPak
dodatkowe informacje na temat szkolenia
Czas trwania i terminy
- Szkolenie trwa pełne dwa dni, po 8 godzin lekcyjnych każdego dnia plus przerwy.
- Termin i lokalizacja szkolenia jest ustalany indywidualnie z firmą zamawiającą. Prowadzimy szkolenia w dowolnym miejscu na terenie RP.
- Szkolenie może być przeprowadzone w dowolne dni tygodnia, także w weekend.
Metodyka szkolenia
Szkolenie jest prowadzone z zastosowaniem innowacyjnych technik dydaktycznych, obejmujących: dynamiczne prezentacje multimedialne, opracowane zgodnie z metodą cyklu Kolba, zajęcia praktyczne oraz warsztaty oparte na autentycznych sytuacjach z działalności przedsiębiorstwa, grupowe ćwiczenia i warsztaty, motywujące analizy przypadków, oraz interaktywne debaty prowadzone pod okiem moderatora.
W odpowiedzi na specjalne życzenia Klienta, istnieje możliwość zorganizowania oceny efektywności szkolenia.
Materiały szkoleniowe i certyfikat
- W trakcie szkolenia Uczestnicy otrzymają materiały z opisem ćwiczeń oraz szczegółowy podręcznik z materiałem poruszanym w trakcie szkolenia.
- Po zakończeniu szkolenia każdy z Uczestników otrzyma zaświadczenie o ukończeniu szkolenia lub certyfikat, jeśli szkolenie zakończy się testem sprawdzającym (na życzenie firmy zamawiającej).
Trener prowadzący
Szkolenie zostało zaprojektowane przez wykwalifikowanego eksperta z bogatym doświadczeniem sprzedażowym, zakupowym i menedżerskim oraz wyjątkowymi umiejętnościami trenerskimi – Wojciecha Woźniaka. W związku z tym, uczestnicy mogą oczekiwać na szkoleniu nie tylko praktycznych porad, ale również autentycznych przykładów bezpośrednio z życia zawodowego. Dodatkowo, program szkolenia skupia się na dostarczeniu uczestnikom narzędzi niezbędnych do skutecznego zastosowania zdobytej wiedzy w realnych sytuacjach zawodowych, zachęcając do aktywnego udziału i wymiany doświadczeń, co umożliwia lepsze zrozumienie i przyswojenie materiału.
Osoby zainteresowane tym szkoleniem oglądały również:
NEGOCJACJE HANDLOWE W PRAKTYCE
-
Agenda tego szkolenia to wyjątkowe połączenie praktycznych technik negocjacyjnych z najświeższymi odkryciami z dziedziny psychologii behawioralnej, co zapewnia solidne fundamenty do efektywnego komunikowania się i przekonywania.
-
Szkolenie jest prowadzone przez doświadczonego specjalistę w dziedzinie sprzedaży i negocjacji, który jako dyrektor handlowy zdobył szerokie doświadczenie w trzech różnych sektorach przez ostatnie dwie dekady. Dzięki temu uczestnicy mogą liczyć na warsztaty wypełnione bogatym zasobem realnych przykładów i sprawdzonych strategii, które mogą od razu zastosować w swojej pracy.
-
Program szkolenia oferuje unikalną okazję do rozwoju kluczowych umiejętności negocjacyjnych, które przyczynią się do znaczącej poprawy efektywności zawodowej i osobistego sukcesu, umożliwiając osiągnięcie lepszych wyników w negocjacjach, budowanie trwałych relacji biznesowych i skuteczne zarządzanie konfliktami.
SKUTECZNA SPRZEDAŻ PRODUKTÓW FMCG
- To unikalne szkolenie zaprojektowali eksperci-praktycy z branży FMCG. Skupia się ono na dostarczeniu uczestnikom bogatego zestawu praktycznych przykładów i strategii, które umożliwią szybkie i skuteczne opanowanie całego cyklu sprzedażowego na rynku tradycyjnym w sektorze rynku FMCG.
- Program szkolenia obejmuje nie tylko techniki efektywnej prezentacji oferty i przekonującego pokonywania zastrzeżeń klientów, ale także zaawansowane metody budowania i rozwijania relacji z klientami, które są kluczowe dla długoterminowego sukcesu.
- Uczestnicy nauczą się również, jak skutecznie pozyskiwać nowych klientów oraz jak wywierać pozytywne pierwsze wrażenie w rozmowie telefonicznej, komunikacji mailowej i w trakcie spotkań.
- Opanują zasady postępowania w trudnych sytuacjach w sprzedaży, takimi jak windykacja, reklamacje czy wyzwania związane z logistyką dostaw. Dowiedzą się też, jak postępować z różnymi typami trudnych klientów w sektorze FMCG.
- To kompleksowe szkolenie jest nieocenionym zasobem wiedzy dla każdego, kto dąży do doskonałości w dziedzinie sprzedaży FMCG.
TECHNIKI OBRONY CENY I MARŻY
-
W trakcie tego niezwykle praktycznego warsztatu opanujesz techniki obrony ceny i marży. Dowiesz się, jak już na wstępnym etapie analizy potrzeb klienta bronić ustalonej ceny.
-
Nauczysz się prezentować cenę w sposób, który minimalizuje ryzyko zakwestionowania przez klienta. Odkryjesz, jak przedstawić swoją ofertę, by klient najpierw zainteresował się produktem, a cena stała się kwestią drugorzędną.
-
Poznasz również efektywne metody przekonania klientów do wartości Twoich produktów, budując przy tym trwałe relacje oparte na wzajemnych korzyściach.
-
Zyskasz wiedzę, jak zamykać sprzedaż, ograniczając ryzyko żądań obniżki ceny.
-
To szkolenie wykorzystuje najnowsze osiągnięcia ekonomii behawioralnej i psychologii społecznej, dostarczając Ci potężnych narzędzi do obrony ceny.
-
Zainwestuj w to szkolenie dla swojego Zespołu, by zdobyć przewagę konkurencyjną na rynku. Nie pozwól, aby obiekcje cenowe klientów stanowiły barierę w sprzedaży.
Jeszcze jedno:
Zapytaj o ofertę
Właścicielem portalu www.SzkoeniaSprzedaz.pl i administratorem danych osobowych jest firma Syntactive Wojciech Woźniak z siedzibą w Lublinie [20-531] ul. Fantastyczna 21 lok. 96. NIP 7122021716 | REGON 431025288
Polityka firmy Syntactive w zakresie ochrony danych osobowych
Adres
Biuro Handlowe Syntactive:
Budynek Lubelskiego Parku Naukowo-Technologicznego
ul. Bohdana Dobrzańskiego 3 lok. BS030, 20-262 Lublin
Telefon
(+48) 502-54-14-17