Czy jesteś urodzonym handlowcem? – sprawdź testem Wielkiej Piątki

Urodzony handlowiec?

Mam dla Ciebie dwie wiadomości: dobrą i jeszcze lepszą. Dobra wiadomość jest taka, że każdy może opanować umiejętności niezbędne do tego, by całkiem przyzwoicie radzić sobie w sprzedaży. Wiadomość jeszcze lepsza: niektórym typom osobowościowym praca w sprzedaży przychodzi trochę łatwiej niż innym. Chcesz się dowiedzieć, czy należysz do tych drugich? Zapraszam do lektury mojego najnowszego artykułu dla portalu www.SzkoleniaSprzedaz.pl 

Czym jest Wielka Piątka?

Wielka Piątka to jedna z najbardziej popularnych i miarodajnych metodologii diagnozowania typów osobowości. Została stworzona przez Paula Costę i Roberta McCrae’a na bazie innych teorii osobowości i metod ich badania, głównie na podstawie koncepcji 16 wymiarów osobowości Raymonda Cattela oraz 3 podstawowych wymiarów osobowości Hansa Eysencka.

Ze względu na pięć podstawowych obszarów, które definiują osobowość każdego z nas, Wielka Piątka znana jest również jako Pięcioczynnikowy Model Osobowości lub OCEAN – akronim od angielskich nazw pięciu skal głównych.

Skale osobowości w Wielkiej Piątce

Skale te nazywane są również „wymiarami”. W każdym wymiarze badamy jego natężenie. Może być ono duże lub małe. Przykładowo, ludzie o wysokim natężeniu ekstrawersji to ekstrawertycy, osoby o niskim natężeniu – introwertycy. Oto wymiary z krótkim komentarzem:

1. Skala „Otwartość na doświadczenia” (ang. Openness to experience) – obszar Experiences – Doświadczenia (dystans do doświadczeń / otwartość na doświadczenia). Wymiar ten ujmuje takie cechy jak otwartość na zmiany, nowe doznania i idee czy ciekawość poznawcza.
2. Skala „Sumienność” (ang. Conscientiousness) – obszar Responsibilities – Obowiązki (mała waga przywiązywana do obowiązków / duża waga do obowiązków). W tym wymiarze badane są takie cechy jak wytrwałość, konsekwencja w dążeniu do celu czy umiejętności organizacji i koordynacji. Pracoholicy są osobami, które na skali sumienności mają wartości najwyższe.
3. Skala „Ekstrawersja” (ang. Extraversion) – obszar Stimulators – Stymulatory (mała potrzeba stymulacji / duża potrzeba stymulacji). Wymiar ten opisuje częstość i ilość kontaktów społecznych oraz nasze nastawienie do nich (lubimy je i czujemy się komfortowo wśród ludzi, czy nie).
4. Skala „Ugodowość” (ang. Agreeableness) – obszar People – Ludzie (dystans / bliskość do ludzi). Na tej skali mierzone sa takie cechy jak otwartość na sprawy innych ludzi (kooperacja albo rywalizacja), nastawienie do innych ludzi oraz to, czy jesteśmy nastawieni altruistycznie czy antagonistycznie (czy nasz interes przedkładamy nad interes innych ludzi, czy na odwrót: w pierwszej kolejności myślimy innych).
5. Skala „Neurotyzm” (ang. Neuroticism ) – obszar Obstacles – Trudności (odporność / wrażliwość na trudności). W tej skali mierzone są takie cechy i postawy jak zdolność odczuwania emocji, takich jak smutek, złość, przygnębienie, poczucie winy. Niskie wyniki w tej skali interpretowane są jako zdolność do przystosowania emocjonalnego (świat na nie „uwiera”).

Tak na marginesie: Polacy są jednym z najbardziej znerwicowanych narodów. Bardziej od nas wyżej na skali „Neurotyzm” są tylko Turcy i Indonezyjczycy. Więcej na ten temat tutaj. 

R E K L A M A

Zbadaj się – test Wielkiej Piątki

Najpopularniejszą metodą badania Wielkiej Piątki jest kwestionariusz NEO-FFI (Five Factor Inventory) składający się z 50 lub 60 pytań – po 10 lub 12 na każdym z 5 wymiarów. Link do kwestionariusza wraz z krótką instrukcją znajdziesz tutaj.

Bądź uczciwy w stosunku do siebie. Nikt poza Tobą nie pozna wyniku testu. Staraj się udzielać odpowiedzi takich, które faktycznie odzwierciedlają Twojej cechy, a nie takich, które według Ciebie będę „prawidłowe”.

Komu będzie najłatwiej w sprzedaży?

Podkreślę jeszcze raz: sprzedaży można się nauczyć. Osobiście znam wiele osób, których nigdy nie podejrzelibyście o to, że odnoszą sukcesy na stanowiskach przedstawiciela handlowego czy key account managera. Dlatego taki czy inny wynik testu nie determinuje, że sobie poradzisz lub nie w pracy handlowca. Po prostu niektórym typom osobowościowym będzie łatwiej, bo mają wrodzone pewne postawy i cechy, których inni muszą się nauczyć.

A komu będzie łatwiej? Moim zdaniem idealnym „koktajlem” cech osobowościowych, które sprawiają, że mówimy o kimś „urodzony handlowiec” będą wysokie wyniki na skalach „Otwartość” i „Ekstrawersja”, średnie wyniki na skali „Sumienność” i niskie wartości na skalach „Ugodowość” i „Neurotyzm”.

I odwrotnie: najwięcej pracy nad sobą czeka tych handlowców, którzy mają wysokie wyniki na skali „Ugodowość” i „Neurotyzm”, natomiast relatywnie niskie na skalach „Otwartość” i „Ekstrawersja”.

Podsumowanie

Pamiętaj, że wyniki testu nie determinują tego, jak ułoży się Twoja kariera handlowca. To od Ciebie zależy, czy odniesiesz sukces w sprzedaży. Najważniejszych umiejętności, takich jak nawiązywanie rozwój relacji biznesowych, badanie potrzeb klienta, prezentacja oferty wartości, negocjacje handlowe czy techniki zamykania sprzedaży można się nauczyć.

Poza tym praca handlowca w poszczególnych branżach czy firmach bardzo się od siebie różni. Zupełnie innych postaw i zachowań oczekiwano ode mnie, gdy pracowałam na stanowisku Przedstawiciela Medycznego w firmie Novartis, a innych w pracy Przedstawiciela Handlowego branży budowalnej, gdy pracowałam w firmie Henkel Bautechnik. Zmieniając branże i firmy za każdym razem musiałam uczyć się wielu nowych rzeczy i… równie wiele innych musiałam się oduczyć.

_____________________________

Autorką artykułu jest Monika Gorczyńska, absolwentka psychologii UMCS, która jednak jeszcze na studiach odkryła swoją pasje do sprzedaży. Od lat z sukcesami pracuje jako przedstawiciel handlowy.

Zarządzała również wydawnictwem edukacyjnym. Pracowała dla firm bardzo dużych, takich jak koncern farmaceutyczny Novartis czy niemiecki konglomerat Henkel, jak i całkiem małych, które miała okazję współtworzyć. Sprzedawała w swoim życiu ekskluzywne meble włoskie, farmaceutyki i kosmetyki, ale jej ulubioną branżą jest branża budowała, ponieważ – jak twierdzi – jej produkty użyte przez deweloperów i firmy budowlane będą służyć ludziom przez całe dziesięciolecia.

© Monika Gorczyńska. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.

Artykuł dotyczy takich tematów jak: typologie osobowości, asertywność w sprzedaży, motywacja handlowca, samo-motywacja, automotywacja, handlowca, umiejętności i postawy psychologiczne, psychologia w sprzedaży, efektywność sprzedaży, efektywny przedstawiciel handlowy, kompetencje handlowca, efektywny przedstawiciel handlowy.

R E K L A M A