Jak często słyszysz od klientów: „Konkurencja ma taniej”? Jeśli rzadziej niż w co drugiej rozmowie handlowej – możesz nie czytać dalej. Należysz bowiem do nielicznego grona szczęśliwców. Reszta z nas, ludzi sprzedaży, musi mierzyć się z tym argumentem na co dzień. Takie jest życie handlowca. To argument-młot: ma sparaliżować handlowca, zmusisz go do przejścia do defensywy, poderwać wiarę we własny produkt czy usługę. Co zrobić, gdy słyszysz ten argument?
Nie poddawaj się zbyt łatwo
Pamiętaj, że słowa klineta „Konkurencja ma taniej” to początek kolejnego etapu rozmowy handlowej, a nie jej koniec. Wszystkie wymienione niżej rady opierają się na tym przekonaniu.
Załóż roboczo, że jest to fałszywa obiekcja
Argument „U konkurencji mam taniej” często jest fałszywą obiekcją. Klient z innych niż cena powodów nie chce z Tobą rozmawiać. Może nie ma potrzeby, którą zaspokaja twój produkt? A może nie ma pieniędzy? Może mu się nie spodobałeś/-łaś? Może ma negatywne doświadczenia z Twoją firmą? Po prostu chce uniknąć dalszej rozmowy.
To co możesz zrobić w tej sytuacji to upewnić się, że faktycznie masz do czynienia z obiekcją cenową a nie ze zwykła wymówka. Nic przez to nie stracisz. Nadal trzymasz „stopę w drzwiach” nie pozwalając wygonić się za drzwi. Zadaj pytanie hipotetyczne (technika „balon próbny”): „Załóżmy, że uda mi się załatwić z szefem lepszą cenę. Czy byłoby coś jeszcze, co by pana powstrzymało przed zakupem u mnie?”. Jeśli klient powie, że są inne przeszkody – poproś o ich wymienienie i zastosuj proces pokonywania zastrzeżeń. Jeśli powie, że nie ma innych obiekcji poza „U konkurencji mam taniej” – zastosuj jeden ze sposobów wymienionych niżej.
Przyklej klientowi etykietę
Wykorzystaj jedną z najskuteczniejszych metod perswazji: etykietowanie. Powiedz: „Rozumiem. Mam świadomość, że mój produkt nie mieści się w budżecie wielu firm. Chyba niewłaściwie oceniłem pana możliwości. No cóż, nie każdego na nas stać. Dziękuję za poświęcony czas, chyba że ma pan do mnie jeszcze jakieś pytanie?”. To ryzykowna technika, ale czasem działa. Mało kto bowiem przyzna, że na coś go nie stać.
Zlekceważ obiekcję
Kiwnij głową. Powiedz: „Mhm, jasne” i… kontynuuj swoją prezentację. Jeśli masz w zanadrzu mocne korzyści dla klienta – pozwól mu zapomnieć, że „konkurencja ma taniej”. Niech zapamięta tylko to, co najlepsze w Twoim produkcie lub usłudze. Prędzej czy później temat ceny wróci, ale nastąpi to już po tym, gdy oczarujesz klienta swoją propozycją.
Zaparkuj obiekcję cenową
Powiedz: „Rozumiem. Wrócę za chwilę do kwestii ceny, ale zanim to zrobię chciałbym jeszcze krótko opowiedzieć o …” i tu opowiedz o tym, co według Ciebie jest największą przewagą konkurencyjną Twojego produktu lub firmy. Potem przejdź do następnej. Do argumentu cenowego odnieś się we właściwym czasie, np. wprowadzając kwestie ceny słowami: „Teraz, gdy już pan widzi, za co płaci wróćmy do kwestii ceny”.
Porównuj jabłka z jabłkami
Klienci nie zadają sobie trudu, aby porównać „jabłka z jabłkami a pomarańcze z pomarańczami” i często zestawiają ze sobą ceny produktów czy usług bardzo różniących się zestawem korzyści. Upewnij się, że klient uwzględnia wszystkie elementy, które należy wziąć pod uwagę porównując ofertę różnych firm. Zapytaj: „Co dokładnie proponuje panu mój konkurent?”. Klient bardzo rzadko porównuje oferty w stosunku 1 do 1. Jeśli wiesz, co dokładnie zaproponowała konkurencja, masz przestrzeń do dalszej rozmowy.
>>> R E K L A M A >>> NIŻEJ dalszy ciąg artykułu
Porównaj koszty i korzyści całkowite
Zamiast skupiać się tylko na cenie produktu, porównaj koszty całkowite: montaż, serwis, gwarancja, jakość użytych materiałów i mnóstwo innych rzeczy. To, co może być tanie na pierwszy rzut oka, może generować dla klineta dodatkowe koszty w dłuższej perspektywie czasowej.
Zaproś do negocjacji
Potraktuj słowa „U konkurencji mam taniej” jako zaproszenie do negocjacji. Żelazną zasadą negocjacji jest, aby zawsze dostać coś w zamian. Zatem zamiast zwykłego obniżenia ceny zacznij negocjować. Powiedz na przykład tak: „Rozumiem pana sugestię. Kwestia ceny jest do dogadania, będę elastyczny. Umówmy się, że obniżę cenę o 2 grosze na sztuce, ale w zamian prozę rozważyć zakup ilości większej o 20% i skrócenie terminu płatności. To fair podejście, prawda? Pan dostaje niższą cenę a ja choć w części zrekompensuję sobie utraconą marżę wolumenem i poprawą płynności”.
Podsumowanie
Pamiętaj: argument klienta o niższych cenach u konkurencji to nie koniec świata, lecz otwarcie kolejnego etapu rozmowy, początek zbijania obiekcji, obrony ceny lub zaproszenie do negocjacji. Nie poddawaj się zbyt łatwo. „Tanio” może być fałszywą wymówką, więc warto zadać dodatkowe pytania, aby upewnić się, o co toczy się gra. Jak widzisz, masz całkiem sporo strategii postepowania z argumentem „U konkurencji mam taniej”. Zaproponowana przez mnie lista wcale nie jest kompletna i z łatwością znajdziesz inne strategie, dostosowane do specyfiki Twoje pracy.
O autorze artykułu:
Autorem artykułu jest Wojciech Woźniak, trener, konsultant, przedsiębiorca branży nowoczesnych technologii. Wojciech ma ponad 20-letnie praktyczne doświadczenie w biznesie na stanowiskach dyrektora sprzedaży i logistyki w branży FMCG, edukacyjnej, farmaceutycznej i informatycznej.
© Wojciech Woźniak. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą autora.
_______________________________________________________
Artykuł porusza takie tematy jak: sprzedaż, negocjacje, pokonywanie zastrzeżeń, obrona ceny, obalanie obiekcji, techniki obrony ceny.
#99ProblemówSprzedażyB2B #Sprzedaż #NegocjacjeCenowe #TechnikiObronyCeny #Obiekcje #PokonywanieZastrzeżeń #RozwiazywanieProblemów