Umiejętności psychologiczne handlowca

Auto-motywacja w pracy handlowca

Najważniejszą umiejętnością psychologiczną jest umiejętność samo-motywacji. Praca w sprzedaży potrafi dać w kość. Z jednej strony oczekiwania szefostwa, aby sprzedawać coraz więcej, na coraz wyższej marży. Z drugiej strony klienci, którym nigdy „niczego nie potrzeba”. A jeśli już potrzeba, to chętnie kupią, ale najlepiej z rabatem 99%.

Oczywiście trochę przesadzam, chcę Ci jedynie uświadomić, że umiejętność motywowania samego siebie w pracy handlowca jest kluczowa.  Dlatego jedną z najważniejszych rzeczy jest wypracowanie w sobie nastawienia niezbędnego do motywowania się do pracy.

Samo-motywacja może opierać się czynnikach pozytywnych (chęć samorozwoju, ciekawość, chęć osiągnięcia sukcesu) lub negatywnych (lęk przed porażką). Oczywiście zawsze lepsze dla nas jest motywowanie pozytywne, ponieważ nagrody działają lepiej i dłużej niż kary.

W kształtowaniu postawy sprzyjającej samo-motywacji pomaga również wyrobienie sobie odpowiednich nawyków, nagradzanie się za małe sukcesy, zmiana postawy z „muszę” – na „chcę”. Dróg i metod jest wiele. Znajdź to, co Cię pozytywnie nastawi do działania i pielęgnuj to. Pracuj nad silną wolą. Nie pozwól, żeby jedno nieprzyjemne wydarzenie zepsuło Ci humor na cały dzień. Bądź wytrwały, konsekwentny. Nie przesadzaj z narzekaniem. Nie pozwalaj sobie na czarnowidztwo – chyba słyszałeś o samospełniającej się przepowiedni?

Auto-motywowania trzeba i można się nauczyć; to nie jest umiejętność wrodzona. Gdy już opanujesz tę sztukę, będzie czerpać znacznie więcej przyjemności z pracy.

Asertywność w sprzedaży

Drugą umiejętnością psychologiczną, którą powinieneś rozwijać jest asertywność. Uznawana jest za jedną z najbardziej pożądanych umiejętności, nie tylko w życiu zawodowym. Asertywność w sprzedaży przydaje się nie tylko w fazie zamknięcia sprzedaży, gdy musisz trochę „docisnąć klineta kolanem”. Asertywnym trzeba być od pierwszego do ostatniego etapu procesu sprzedażowego. Trzeba przecież wykazać się asertywnością, aby przejść „cerbera” w sekretariacie i dotrzeć do decydenta. Prezentując własną ofertę również trzeba być asertywnym, aby nie pozwalać klientowi przerywać sobie w najmniej odpowiednich momentach. W negocjacjach z kolei asertywność jest wymogiem wręcz niezbędnym: musisz umieć dobitnie komunikować własne stanowisko z jednoczesnym poszanowaniem prawa klienta do prezentowania własnego stanowiska.

Asertywność przydaje się również w łagodzeniu trudnych sytuacji we współpracy klientem. „Klient ma zawsze rację”, co nie znaczy, że można pozwolić mu przekraczać pewne granice, na przykład obrażać mnie czy moją firmę.

Jeśli będziemy asertywni, to w oczach klienta będziemy prezentować się jako osoba zdecydowana i pewna siebie. Ale uwaga! Nie zapominaj tym, żeby naszej stanowczości towarzyszyła empatia i zrozumienie dla innych osób.

Radzenie sobie ze stresem

Praca w sprzedaży jest niezwykle stresująca. Ciągła presja na wynik, nieustanny pośpiech, telefony od klientów, mnóstwo informacji, które trzeba umieć przyswoić i w odpowiednim momencie wykorzystać. Dochodzi do tego element współzawodnictwa (rankingi, konkursy), który z jednej strony motywuje, z drugiej jednak dokłada stresu („ostatnich gryzą psy”). Poza tym praca handlowca jest „ulotna”. Budowlaniec widzi latami efekt swojego wysiłku: dom, fabryka, most. Dla handlowca historia nie istnieje. „Jesteś tak dobry, jak twój ostatni miesiąc”. „Koncentruj się na przyszłości a przeszłość zostaw historykom”.

W sprzedaży trzeba więc umieć radzić sobie ze stresem. Trzeba umieć przełączyć się z trybu „praca” w tryb „wypoczynek”. Trzeba umieć się „zresetować”. Jest mnóstwo sposobów radzenia sobie ze stresem: sport, medytacja, hobby, lektury, przebywanie ze swoją rodziną. „Wszystko ujdzie, co działa” jak mawiał filozof nauki Paul Feyerabend.

Nie możesz pozwolić sobie na to, by stres Cię zżerał. Szkoda życia, a poza tym to prosta ścieżka do wypalenia zawodowego.

R e k l a m a

Umiejętność „odtruwania”

Pracując w sprzedaży nasiąkamy negatywnymi komunikatami. Od szefów słyszymy, że „dołujemy” wynik regionu. Od pracowników innych działów, że jesteśmy nieodpowiedzialni i chcemy puścić firmę z torbami. Od klientów słyszymy, że jesteśmy najdrożsi na rynku (tak na marginesie: mówią tak każdemu handlowcowi 😊), że konkurencja ma lepiej/szybciej/nowocześniej/ładniej itd. Do tego dochodzi odmowa zakupu. Nie ma człowieka, który choć trochę nie wziąłby do siebie takich komunikatów i nie zaczął choć trochę w nie wierzyć. Niestety, nasz mózg traktuje takie stwierdzenia klientów jako odrzucenie naszej osoby. Lęk przed odrzuceniem jest natomiast jednym z naszych najsilniejszych lęków.

Do tego dochodzą rozmowy handlowców, w trakcie których wspólnie narzekają na firmę. Nie daj się w nie wciągać. Dają one chwilową ulgę, ale na dłuższą metę zatruwają Cię i podkopują motywację. Pamiętaj: koncentruj się na możliwościach, nie na ograniczeniach.

Co jednak zrobić, gdy już się „zatrułeś” negatywnymi komunikatami? Wróć pamięcią do pierwszych tygodni swojej pracy. Przypomnij sobie „powera”, którego miałeś jadąc do pracy.

Chcąc się odtruć trzeba ponownie „zakochać się” w swojej firmie i produktach. Przypomnij sobie powody, dla których klienci kupują Twoje produkty. Przypomnij sobie, co mówili na ich temat zadowoleni klienci. Wróć myślami do swoich największych sukcesów. Czy w ogóle miałyby miejsce, gdybyś sprzedawał „najgorsze i najdroższe produkty na rynku od najgorszej firmy w branży”? Nie chodzi mi o to, by codziennie rano stojąc przed lustrem powtarzać sobie sto razy „Jestem zwycięzcą!” (choć to podobno działa 😉). Chodzi o to, aby uświadomić sobie, że Twoja firma i Twoja oferta jak wszystko na tym świecie ma swoje mocne i słabe strony. Chodzi o to, by znowu dostrzec mocne strony zza zasłony negatywnych komunikatów.

Podsumowanie

Na koniec chciałabym zostawić Cię z bardzo pozytywnym przesłaniem: wszystkich umiejętności psychologicznych, które wymieniłam wyżej można się nauczyć. Chcąc je opanować nie musisz zagłębiać się w naukowe traktaty psychologiczne. Wystarczy opanować kilka relatywnie prostych technik a następnie doskonalić je aż staną się Twoim nawykiem.

___________________________

Autorką artykułu jest Monika Gorczyńska, absolwentka psychologii UMCS, która jednak jeszcze na studiach odkryła swoją pasje do sprzedaży. Od lat z sukcesami pracuje jako przedstawiciel handlowy. Zarządzała również wydawnictwem edukacyjnym. Pracowała dla firm bardzo dużych, takich jak koncern farmaceutyczny Novartis czy niemiecki konglomerat Henkel, jak i całkiem małych, które miała okazję współtworzyć. Sprzedawała w swoim życiu ekskluzywne meble włoskie, farmaceutyki i kosmetyki, ale jej ulubioną branżą jest branża budowała, ponieważ – jak twierdzi – jej produkty użyte przez deweloperów i firmy budowlane będą służyć ludziom przez całe dziesięciolecia.

© Monika Gorczyńska. Wszelkie prawa zastrzeżone. Kopiowanie, modyfikowanie oraz transmitowanie elektronicznie lub w inny sposób, powielanie, udostępnianie, wykorzystywanie i dystrybucja treści zawartych w artykule dozwolona jest wyłącznie za zgodą właściciela.

Artykuł dotyczy takich tematów jak: asertywność w sprzedaży, radzenie sobie ze stresem, stres w pracy, motywacja handlowca, samo-motywacja, automotywacja, odtruwanie w sprzedaży, cechy handlowca, umiejętności i postawy psychologiczne, psychologia w sprzedaży, efektywność sprzedaży, efektywny przedstawiciel handlowy, kompetencje handlowca, efektywny przedstawiciel handlowy.